在快消行業(yè)中，企業(yè)業(yè)務(wù)管理主要面臨的三大挑戰(zhàn)：

業(yè)務(wù)拓展效率低：由于傳統(tǒng)SFA的局限性，系統(tǒng)使用效果不佳，人工依賴高、響應(yīng)滯后，導(dǎo)致信息收集不盡如人意；

客戶洞察不足：由于客戶洞察數(shù)據(jù)缺失，包括終端數(shù)據(jù)量不足、信息不真實(shí)以及數(shù)據(jù)重復(fù)錄入和關(guān)鍵信息缺失等問(wèn)題，導(dǎo)致終端數(shù)據(jù)碎片化，難以精準(zhǔn)分析消費(fèi)者行為；

渠道管理低效：主要體現(xiàn)在客戶開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)效率未達(dá)理想狀態(tài)，覆蓋廣度與深度難以兼顧，終端門(mén)店管理粗放。

為應(yīng)對(duì)以上問(wèn)題，尋求破局之道，快消企業(yè)需從終端做起，將終端從“交易端點(diǎn)”升級(jí)為“用戶運(yùn)營(yíng)起點(diǎn)”，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)“品效銷”三位一體。

那么，如何管好終端，以體現(xiàn)出終端的價(jià)值？企業(yè)同樣也可從三個(gè)維度去看：

首先，是數(shù)據(jù)的顆粒度，這也對(duì)應(yīng)著客戶洞察所面臨的主要痛點(diǎn)。以往的管理方式相對(duì)粗放，而我們期望未來(lái)能轉(zhuǎn)向更為精細(xì)的原子化管理。在這方面，AI將發(fā)揮重要作用，幫助我們構(gòu)建客戶的立體畫(huà)像。這一畫(huà)像將涵蓋時(shí)間、空間以及行為等多個(gè)維度，從而為我們提供更全面、深入的客戶理解。

其次，從客戶視角出發(fā)，需要實(shí)現(xiàn)沉浸式的體驗(yàn)，這便涉及到體驗(yàn)純凈度的概念。具體而言，就是基于已構(gòu)建的客戶畫(huà)像，我們能夠更精準(zhǔn)地判斷何種產(chǎn)品應(yīng)在何種門(mén)店進(jìn)行鋪貨。同時(shí)，針對(duì)不同的產(chǎn)品，我們將采用不同的促銷策略，以確保產(chǎn)品在終端能有更好的動(dòng)銷表現(xiàn)。這種做法也避免了千篇一律的照搬模式，使銷售策略更加個(gè)性化和有效。

第三個(gè)維度則聚焦于響應(yīng)速度，簡(jiǎn)而言之，就是追求高效與迅速。我們期望借助AI與數(shù)字化手段，從“感知-決策-反饋”閉環(huán)中最大限度提升時(shí)間效率，目標(biāo)是在最短時(shí)間內(nèi)為企業(yè)管理者提供有力的數(shù)據(jù)決策支持，從而最大限度地提升管理決策的效率。

二、AI驅(qū)動(dòng)的SFA新范式

AI驅(qū)動(dòng)的SFA新范式正在引領(lǐng)銷售自動(dòng)化的變革。這一新范式從傳統(tǒng)的“流程驅(qū)動(dòng)”模式轉(zhuǎn)變?yōu)椤皵?shù)據(jù)+智能驅(qū)動(dòng)”模式。傳統(tǒng)SFA以流程為導(dǎo)向，注重業(yè)務(wù)流程的規(guī)范化與標(biāo)準(zhǔn)化，但往往缺乏靈活性。而AI驅(qū)動(dòng)的SFA則不同，它以數(shù)據(jù)為核心，通過(guò)智能算法實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的決策與流程優(yōu)化，從而更加高效和靈活。

在關(guān)鍵技術(shù)支撐方面，機(jī)器學(xué)習(xí)算法能夠自動(dòng)學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)規(guī)律，為銷售預(yù)測(cè)、客戶推薦等提供精準(zhǔn)支持。NLP技術(shù)則實(shí)現(xiàn)了自然語(yǔ)言處理，提升了客戶溝通效率與體驗(yàn)。此外，計(jì)算機(jī)視覺(jué)技術(shù)也用于圖像識(shí)別與分析，助力終端陳列管理與市場(chǎng)洞察。

在具體應(yīng)用場(chǎng)景中，AI賦能的SFA實(shí)現(xiàn)了四大能力的升級(jí)。首先是數(shù)據(jù)整合能力，AI技術(shù)打破了系統(tǒng)壁壘，實(shí)現(xiàn)了ERP、CRM等跨系統(tǒng)數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)打通與共享。其次是智能決策能力，基于數(shù)據(jù)分析與預(yù)測(cè)，企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)定價(jià)、促銷優(yōu)化與庫(kù)存分配等策略。此外，自動(dòng)化執(zhí)行能力也得到了顯著提升，AI客服可以自動(dòng)處理客戶咨詢，智能訂單管理系統(tǒng)則提升了訂單處理效率。最后是精準(zhǔn)反饋能力，通過(guò)終端行為分析與實(shí)時(shí)銷售洞察，企業(yè)可以獲得精準(zhǔn)的市場(chǎng)反饋，為決策提供有力依據(jù)。

顯然，AI驅(qū)動(dòng)的SFA新范式正在為快消行業(yè)帶來(lái)前所未有的變革和機(jī)遇。通過(guò)利用關(guān)鍵技術(shù)和優(yōu)勢(shì)，企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)銷售自動(dòng)化的高效、靈活和智能化，從而在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位。

三、紛享SFA+AI落地能力與場(chǎng)景

紛享銷客在業(yè)務(wù)領(lǐng)域聚焦于六大核心領(lǐng)域的Agent能力，涵蓋營(yíng)銷、銷售、服務(wù)、知識(shí)庫(kù)、圖像識(shí)別和智能分析。價(jià)值主張方面，則主要聚焦四個(gè)核心維度。首先是行業(yè)化的場(chǎng)景方案，特別是針對(duì)快消行業(yè)，在AI領(lǐng)域有著重點(diǎn)的應(yīng)用場(chǎng)景。其次是深度的業(yè)務(wù)融合能力，例如在各個(gè)業(yè)務(wù)板塊，通過(guò)AI的加持，不斷完善業(yè)務(wù)領(lǐng)域中的細(xì)微智能化體現(xiàn)，如訪銷費(fèi)促商店等。第三個(gè)方面是智能化的驅(qū)動(dòng)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的智能化特性。最后是Al Agent的靈活定義，基于平臺(tái)可以更靈活地定義所使用的Al Agent。

在AI的加持下，紛享銷客針對(duì)快消行業(yè)，尤其是SFA（銷售自動(dòng)化流程）這個(gè)關(guān)鍵場(chǎng)景進(jìn)行了主要聚焦。

大數(shù)據(jù)整合多方大數(shù)據(jù)，主要是針對(duì)于終端門(mén)店，比如終端門(mén)店的LBS、POI、AOI信息等。

智能推薦，結(jié)合AI算法清洗與分析能力，篩選出與企業(yè)目標(biāo)客群匹配的高價(jià)值客戶。通過(guò)智能推薦引擎，系統(tǒng)自動(dòng)標(biāo)記出具備相似消費(fèi)特征、地域分布優(yōu)勢(shì)的潛力客戶群，形成專屬于企業(yè)的「私域小數(shù)據(jù)池」。

精準(zhǔn)營(yíng)銷，在私域數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上，SFA系統(tǒng)融入AI個(gè)性化營(yíng)銷服務(wù)內(nèi)容。

將傳統(tǒng)「訪-銷-費(fèi)-促-商-店」升級(jí)為動(dòng)態(tài)交互場(chǎng)景，AI不僅支持精準(zhǔn)營(yíng)銷和智能運(yùn)營(yíng)，還能通過(guò)個(gè)性化的營(yíng)銷服務(wù)，提升業(yè)務(wù)效果。

落地能力方面，紛享銷客在AI與SFA融合的建設(shè)場(chǎng)景下，已實(shí)際落地了一系列業(yè)務(wù)能力，主要涵蓋四個(gè)核心路徑：

首先，解決“客戶在哪里”的問(wèn)題。紛享銷客融合了大數(shù)據(jù)技術(shù)，以應(yīng)對(duì)企業(yè)的兩大痛點(diǎn)：一是存量客戶的驗(yàn)證，二是空白市場(chǎng)的拓展。通過(guò)引入地圖大數(shù)據(jù)及其他第三方數(shù)據(jù)至SFA平臺(tái)，幫助企業(yè)精準(zhǔn)定位存量與增量客戶的位置。

其次，確定“客戶是什么樣的”的問(wèn)題。結(jié)合立體客戶畫(huà)像，紛享銷客根據(jù)適合的渠道、規(guī)模、商圈及生意類型，通過(guò)一系列標(biāo)簽數(shù)據(jù)，為企業(yè)提供高潛售點(diǎn)的智能預(yù)測(cè)能力，幫助企業(yè)篩選適合自身的客戶。

接下來(lái)，解決“如何管理客戶”的問(wèn)題。在AI的加持下，紛享銷客通過(guò)自動(dòng)化執(zhí)行提升拜訪外勤效果，如智能片區(qū)劃分、排線預(yù)警及智能分析等，以優(yōu)化客戶管理。

最后關(guān)注“如何激勵(lì)人員”的問(wèn)題。在快消行業(yè)人情因素仍不可或缺的背景下，紛享銷客設(shè)立了智能任務(wù)系統(tǒng)，以激發(fā)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的積極性，并保障前端目標(biāo)的有效制定與達(dá)成，其中包括智能任務(wù)的設(shè)定、發(fā)放領(lǐng)取以及最終薪酬的結(jié)算與完成情況等。

在整個(gè)管理決策過(guò)程中，紛享銷客通過(guò)BI與AI融合的方式，實(shí)現(xiàn)了精準(zhǔn)的反饋機(jī)制，其中包括對(duì)市場(chǎng)覆蓋、客戶經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品分銷及動(dòng)銷等關(guān)鍵指標(biāo)的實(shí)時(shí)分析，為管理決策提供強(qiáng)有力的數(shù)據(jù)支持。