在信息化深入各行業(yè)的過程中，網(wǎng)絡安全一直是最重要的問題。2019年工信部發(fā)布的《關于促進網(wǎng)絡安全產(chǎn)業(yè)發(fā)展的指導意見》中明確指出，到2025年中國網(wǎng)絡安全市場規(guī)模將超過2000億元，即將成為世界第二大網(wǎng)安市場。相比全球網(wǎng)安市場以服務和軟件為主、硬件占比較低的現(xiàn)狀，中國網(wǎng)絡安全市場則以硬件為主、安全服務占比較低，正處于產(chǎn)品化向服務化轉(zhuǎn)型的關鍵時期。
在新冠疫情影響下，遠程辦公、在線運營的普及激發(fā)了對企業(yè)安全防護的新需求，隨著《數(shù)據(jù)安全法》、《個人數(shù)據(jù)安全法》等關鍵信息基礎設施的安全保護條例的出現(xiàn)，政府、金融等各領域?qū)﹃P鍵信息、基礎設施的安全防護要求也更加嚴格。在政策的帶動以及技術的推動下，網(wǎng)絡安全企業(yè)也亟需提升數(shù)字化能力，應對各行各業(yè)的安全防護新需求。
10月19日，圍繞“網(wǎng)絡安全企業(yè)如何保持增長驅(qū)動力”這一話題，紛享銷客網(wǎng)絡安全行業(yè)解決方案專家王大為在本次直播活動中，梳理了網(wǎng)絡安全企業(yè)從產(chǎn)品型轉(zhuǎn)向服務型中的6個關鍵問題，并詳解了紛享銷客CRM系統(tǒng)如何幫助網(wǎng)絡安全企業(yè)將數(shù)字化轉(zhuǎn)型真正落實于管理和營銷的每個細節(jié)。
網(wǎng)安企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的6個關鍵
網(wǎng)絡安全企業(yè)如何應對外部多變的市場，紛享銷客提出了6個關鍵能力。
開源獲客的能力。傳統(tǒng)的信息安全或者網(wǎng)絡安全客戶都是政府、金融、電信這些比較大型的客戶。但是，近幾年越來越多的中小企業(yè)也開始有了信息安全意識和數(shù)據(jù)安全要求，開源獲客的能力成為了企業(yè)發(fā)展的必選項。
提升商機的贏單能力。相對于其他產(chǎn)品和服務，政府部門或各行各業(yè)對信息安全的項目采購周期往往比較長，無形中也增加了贏單的風險。
內(nèi)部組織的擴大與調(diào)整，整合多方生態(tài)伙伴的力量。這兩個決定著企業(yè)能否實現(xiàn)數(shù)字化時代的渠道管理能力：一方面對存量市場持續(xù)開拓，另一方面對增量市場進行占領。
商機運營能力。在企業(yè)運營環(huán)節(jié)，鐵三角的協(xié)作往往很關鍵，例如一個項目從早期的POC環(huán)節(jié)到招投標，再到項目交付和售后服務，銷售、交付和售前這三者的強強合作，才能夠保障項目的成功率。
端到端的服務能力。在政策、技術、外部事件驅(qū)動、內(nèi)生需求等環(huán)境因素，以及企業(yè)的業(yè)態(tài)因素影響下，這6個關鍵能力決定著網(wǎng)絡安全企業(yè)能否實現(xiàn)從產(chǎn)品向服務的轉(zhuǎn)型，形成自身的行業(yè)核心競爭力。
釋放CRM的數(shù)字化營銷價值
在與客戶有關的所有業(yè)務場景中，CRM有著非常明確的定位，即：基于端到端銷售運營管理的需求以及現(xiàn)有信息化情況，CRM承載著與客戶有關的業(yè)務管理的落地，實現(xiàn)從線索到交付的完整業(yè)務閉環(huán)的落地，同時銜接企業(yè)現(xiàn)有的ERP/財務、費用等系統(tǒng)，實現(xiàn)公司業(yè)務統(tǒng)一管理中臺，便于企業(yè)的業(yè)務管控，幫助企業(yè)創(chuàng)造更多價值。
“數(shù)字化轉(zhuǎn)型本質(zhì)上是一個業(yè)務的轉(zhuǎn)型，它是新一代技術驅(qū)動下的一場業(yè)務、管理甚至是商業(yè)模式的深度變革。技術僅僅是它的一個支撐點，業(yè)務的轉(zhuǎn)型和業(yè)務的變革是數(shù)字化轉(zhuǎn)型的一個核心的內(nèi)核，也是一個長期的、系統(tǒng)性的工程?！蓖醮鬄檎f。
對于網(wǎng)絡安全、信息安全企業(yè)來說，數(shù)字化轉(zhuǎn)型面臨著多方面的挑戰(zhàn)，不僅意味著從技術到業(yè)務的創(chuàng)新，從組織的變革到文化的重塑，也意味著從數(shù)字化能力的建設再到相關人才的培養(yǎng)，所以無論大型企業(yè)還是中小型公司，數(shù)字化轉(zhuǎn)型都不可能一蹴而就。
其中最為關鍵的，就是銷售運營體系能力的提升，這也是越來越多網(wǎng)絡安全企業(yè)部署CRM的根本目的。
王大為稱，基于多年對網(wǎng)絡安全行業(yè)的洞察，紛享銷客已經(jīng)明確了網(wǎng)絡全企業(yè)銷售運營體系能力提升的核心問題，即首先通過優(yōu)化組織管控體系，明確權責、溝通界面和績效考核，同時通過建立統(tǒng)一的、規(guī)范的客戶和銷售主數(shù)據(jù)庫，支持管理識別系統(tǒng)建設需求與數(shù)字化創(chuàng)新舉措，并基于業(yè)務需求優(yōu)化營銷體系流程框架和步驟，提升業(yè)務執(zhí)行效率，來打造一個穩(wěn)固的支撐層。
進而通過提升內(nèi)部管理效率和助力外部業(yè)務賦能數(shù)字化創(chuàng)新方案，實現(xiàn)業(yè)務層的轉(zhuǎn)型。
業(yè)務是整個數(shù)字化轉(zhuǎn)型的內(nèi)核，對業(yè)務層，紛享銷客CRM系統(tǒng)強調(diào)了四點價值主張：一是強化市場的洞察，二是深挖客戶價值，三是提高銷售效率，四是通過完善服務過程實現(xiàn)端到端的閉環(huán)，提升客戶滿意度。
例如在強化市場洞察方面，近幾年很多ToG以及ToB企業(yè)都在考慮并引入了數(shù)字化營銷辦法，通過直播、社群運營、線下大會等方式吸引和影響目標客戶，或者建立和運營一個生態(tài)圈。在這些過程中，紛享銷客CRM體系可以幫助企業(yè)更清晰識別客戶，為不同客戶進行畫像，基于足量的數(shù)據(jù)分析形成完整的客戶視圖，構(gòu)建對客戶的分類分級管理。
“把客戶管理的能力構(gòu)建在流程上、組織上和制度上，而不是構(gòu)建在一兩個大銷售身上?！蓖醮鬄榭偨Y(jié)?！凹词故荰oG、ToB的營銷，部署一套數(shù)字化營銷體系最開始的打動點還是企業(yè)內(nèi)部的每個人?！?/span>
基于對業(yè)務的深度理解，紛享銷客CRM給出了一套從銷售線索管理、客戶管理、商機管理、交易與合同管理，到交付管理、售后服務的一整套數(shù)字化流程設計，以模塊化的部署和清晰可視化的管理界面，便于企業(yè)在實施數(shù)字化轉(zhuǎn)型項目時，可以管控各個節(jié)點和流程推進，把數(shù)字化經(jīng)營落地實處，讓數(shù)字化真正提升營銷效率。從營銷線索一直到項目交付，市場部門也可以在該體系中更容易地實現(xiàn)配合，幫助銷售團隊來更好獲客，提升客戶的滿意度。
此前很多網(wǎng)絡安全企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型都出現(xiàn)了一些問題。王大為提到，當企業(yè)決定實施營銷服務一體化時，如果對整個組織內(nèi)部包括流程制度、IT流程以及內(nèi)部崗位職責劃分都沒有做好清晰規(guī)劃，就會導致整個項目周期非常長，項目人員也很難體會到數(shù)字化轉(zhuǎn)型帶來的效果，以及一些功能還需要不斷“打補丁”。
對CRM系統(tǒng)使用率低，紛享銷客總結(jié)了幾個常見原因，例如大多數(shù)CRM平臺是根據(jù)銷售經(jīng)理和領導的需求定制的，因為他們是采購決策的關鍵決策者，CRM可能不會最終反映出銷售代表實際想要如何執(zhí)行銷售過程。
員工長期使用舊式方法，對將數(shù)據(jù)輸入到舊的、熟悉的電子表格中感到很舒服，而不是花費額外的精力學習如何將數(shù)據(jù)輸入到新的CRM中，也就不會把CRM當做業(yè)務重心。
加上如果缺乏CRM培訓，員工對CRM的能力也會失去信心，也很難理解到CRM不是一套設置好之后就不變的系統(tǒng)，因為它可能定期發(fā)布新特性，因此在整個生命周期中需要不斷的推廣和支持。
對此，王大為稱，企業(yè)應當分步驟地規(guī)劃數(shù)字化轉(zhuǎn)型周期，在每一個階段對目標做到明確界定并在內(nèi)部推廣和運營起來，讓更多關鍵用戶從早期就參與到項目中。企業(yè)可基于端到端的流程制定場景化切片，分階段部署CRM的數(shù)字化功能，以小步快跑的方式迭代優(yōu)化每一個業(yè)務場景，基于明確的政策和制度考核辦法，明確數(shù)據(jù)的規(guī)范和使用條款，讓關鍵用戶發(fā)現(xiàn)和認可CRM系統(tǒng)的價值，才能夠真正幫助企業(yè)實現(xiàn)對客戶、市場的洞察，實現(xiàn)對流程和機制的優(yōu)化，最大化提升銷售效率，激發(fā)銷售團隊的潛力和積極性，賦能企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的增長目標。
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