降本增效是過去一段時(shí)間，各行業(yè)企業(yè)高管和SaaS廠商都在頻頻談?wù)摰脑掝}。在我看來，企業(yè)要把降本增效和高質(zhì)量增長結(jié)合起來，回歸利潤這個(gè)企業(yè)經(jīng)營的本源。降本增效的目標(biāo)仍在于發(fā)展。

要在當(dāng)下的資本市場獲得投資者青睞，企業(yè)更需要具備長期盈利能力?！蹲C券日報(bào)》統(tǒng)計(jì)了滬深交易所官網(wǎng)數(shù)據(jù)后發(fā)現(xiàn)，截至11 月6日，2023年內(nèi)共終止173家企業(yè)發(fā)行上市審核。盈利能力不足和財(cái)務(wù)內(nèi)控不規(guī)范是導(dǎo)致上市中止的主因。上市公司的市值增長，本質(zhì)是構(gòu)建持續(xù)穩(wěn)定的盈利能力并不斷升級。因此，企業(yè)上市的過程，是對建立在合規(guī)基礎(chǔ)上的企業(yè)盈利能力的大考。

數(shù)字化平臺(tái)對于上市企業(yè)盈利能力的提升，所起的作用又是什么呢?我嘗試做一個(gè)比喻，若把盈利能力比作生產(chǎn)力，數(shù)字化平臺(tái)就是數(shù)字時(shí)代非常重要的生產(chǎn)要素，其平臺(tái)能力直接影響著企業(yè)盈利能力的高低。而CRM，作為業(yè)務(wù)流程、客戶關(guān)系和客戶資產(chǎn)的沉淀重地，理所應(yīng)當(dāng)發(fā)揮其中樞作用。

這也符合我服務(wù)多家上市企業(yè)客戶后所得到的經(jīng)驗(yàn)：向前，強(qiáng)調(diào)CRM與生產(chǎn)側(cè)ERP的打通，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷動(dòng)態(tài)平衡;向后，要求CRM 實(shí)現(xiàn)業(yè)財(cái)一體，探索在業(yè)務(wù)流程上構(gòu)建適當(dāng)?shù)呢?cái)務(wù)預(yù)警哨所和管控節(jié)點(diǎn)，當(dāng)然還包括OA、HR等 系統(tǒng)的連接和協(xié)同等等。

01、向前走：減少供需錯(cuò)配，提升盈利能力

從紛享銷客服務(wù)的上市企業(yè)來看，從新能源光伏到農(nóng)牧等許多行業(yè)，大家或許不時(shí)會(huì)聽到“產(chǎn)能過?！钡南?在高端服務(wù)行業(yè)，人才閑置和人力短缺也常常并存，這既有行業(yè)周期的原因，也有對于市場需求的誤判。企業(yè)需要敏銳覺察市場變化，有效地進(jìn)行供給側(cè)資源配置，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷平衡，防止供需錯(cuò)配的出現(xiàn)。這是企業(yè)實(shí)現(xiàn)長期可持續(xù)盈利的基本點(diǎn)。

實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷平衡的關(guān)鍵是營銷與生產(chǎn)的數(shù)據(jù)打通、流程連通及運(yùn)營一體化。以制造業(yè)為例，制造體系和銷售體系需要保持溝通，簽約進(jìn)度和產(chǎn)能進(jìn)度如果出現(xiàn)不一致的情況，則要么是產(chǎn)能過剩浪費(fèi)，要么是客戶訂單不能得到有效滿足。

另一個(gè)例子是與大家日常生活都有關(guān)的“菜籃子”——農(nóng)牧業(yè)。高質(zhì)量的現(xiàn)代農(nóng)牧業(yè)，同樣需要產(chǎn)銷協(xié)同。大家一直都很關(guān)心豬肉價(jià)格的波動(dòng)，這背后就是產(chǎn)銷如何平衡的問題。一批生豬出欄，另一批及時(shí)入欄，可以在數(shù)字化的系統(tǒng)中做到精準(zhǔn)安排，減少空欄率。

有了全盤的銷售與生產(chǎn)數(shù)據(jù)，企業(yè)作出銷售預(yù)測就會(huì)更加容易和準(zhǔn)確，企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃與日常運(yùn)營將會(huì)更有針對性，資源錯(cuò)配的情況將會(huì)進(jìn)一步減少，公司的業(yè)績表現(xiàn)將會(huì)更加穩(wěn)健。

但是，要真正消弭部門墻，實(shí)現(xiàn)“共享打通”并非易事。從我們過去服務(wù)客戶所積累的經(jīng)驗(yàn)來看，以“客戶經(jīng)營管理體系”的數(shù)字化為切入點(diǎn)，不失為一個(gè)順暢且有效的方法。有客戶，生意才成立，企業(yè)的經(jīng)營管理需要以客戶為中心，用“客戶”作為變革抓手，更容易得到高層和各部門的支持。沉淀了大量客戶資產(chǎn)的CRM，便是向前連接的主要抓手。

近來和紛享銷客服務(wù)的一家制造業(yè)知名企業(yè)交流，他們在部署實(shí)施系統(tǒng)以后，銷售可以實(shí)時(shí)掌握生產(chǎn)情況，從客戶維度了解訂單的生產(chǎn)進(jìn)展。從圖紙繪制、BOM生成、采購?fù)读系缴a(chǎn)測試，再到出貨安裝等，前端營銷人員都可以從客戶維度，看到訂單的生產(chǎn)全周期情況。此外，系統(tǒng)還可以做到有效地預(yù)測和儲(chǔ)備商機(jī)，打通了后端財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)后，銷售部門根據(jù)應(yīng)收和付款等數(shù)據(jù)，便能對商機(jī)缺口了如指掌，更好地調(diào)配營銷資源來獲取客戶。

02、向后走：以業(yè)財(cái)一體為牽引提高盈利能力

當(dāng)我們把目光從單純的“營收增長”轉(zhuǎn)向“利潤”時(shí)，業(yè)財(cái)一體就顯得更為必要。業(yè)財(cái)一體化的基礎(chǔ)不僅是業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)系統(tǒng)打通，還是業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)的思維打通。在這一過程中，業(yè)務(wù)管理向后看，提高對利潤的感知與風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí);財(cái)務(wù)管理向前看，做好對過程的預(yù)警與決策的支撐。

對于業(yè)務(wù)部門來說，業(yè)財(cái)一體促進(jìn)業(yè)務(wù)開展過程中建立經(jīng)營思維與風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，清晰認(rèn)知業(yè)務(wù)開展需要為公司創(chuàng)造價(jià)值與利潤，控制和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。業(yè)務(wù)部門需要認(rèn)識(shí)到，減少損失也是在創(chuàng)造價(jià)值。同時(shí)，具備財(cái)務(wù)意識(shí)的業(yè)務(wù)部門，往往更具有全局視野和戰(zhàn)略眼光，能夠更好地把“贏單”與公司的戰(zhàn)略目標(biāo)和財(cái)報(bào)結(jié)果對齊，避免出現(xiàn)“增收不增利”“白忙一場”的情況。

對于財(cái)務(wù)部門來說，業(yè)財(cái)一體驅(qū)動(dòng)財(cái)務(wù)管理前移到業(yè)務(wù)前端，提升財(cái)務(wù)部門的業(yè)務(wù)預(yù)測水平和管控能力。而預(yù)測和管控，都要建立在數(shù)據(jù)是來自真實(shí)業(yè)務(wù)中流動(dòng)的活數(shù)據(jù)，才能發(fā)揮作用。我舉幾個(gè)CFO們關(guān)心的典型場景來談。

一個(gè)典型是風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警和決策支持。財(cái)務(wù)部門可以把握業(yè)務(wù)流程的關(guān)鍵控制點(diǎn)和潛在風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，并實(shí)施有針對性的改進(jìn)，降低運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)，并通過數(shù)據(jù)預(yù)測和分析支撐業(yè)務(wù)部門與決策層科學(xué)決策。例如項(xiàng)目實(shí)施過程中，如果遇到延期等問題，就意味著投入成本的增加。通過系統(tǒng)化設(shè)置監(jiān)控指標(biāo)，在項(xiàng)目進(jìn)程出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，財(cái)務(wù)可以及早收到預(yù)警，尋找止損方案。

另一個(gè)典型的場景是收入確認(rèn)。在高科技與服務(wù)業(yè)，一些訂閱制的服務(wù)收入是按月確認(rèn)，而前段的實(shí)施交付卻是按里程碑。如果前端提供不了過程數(shù)據(jù)，收入確認(rèn)就會(huì)比較痛苦，在“業(yè)財(cái)一體”的幫助下，財(cái)務(wù)能夠前置性掌握項(xiàng)目過程數(shù)據(jù)，更方便地進(jìn)行收入確認(rèn)。

還有一個(gè)關(guān)鍵的場景是項(xiàng)目損益，這直接關(guān)系到企業(yè)的盈利。前端營銷往往以“售賣”為工作主線，強(qiáng)調(diào)贏單和簽約，忽略了項(xiàng)目的盈利能力。同時(shí)，一些項(xiàng)目涉及到多種報(bào)價(jià)模式以及損益計(jì)算規(guī)則，且不時(shí)會(huì)發(fā)生改變，業(yè)務(wù)側(cè)難以熟悉損益計(jì)算的細(xì)節(jié)。通過紛享銷客平臺(tái)和解決方案的能力，可以在項(xiàng)目跟進(jìn)、簽約、履約各個(gè)節(jié)點(diǎn)計(jì)算項(xiàng)目投入成本與項(xiàng)目收入，最終了解每個(gè)項(xiàng)目產(chǎn)生的利潤。

值得一提的是，在這個(gè)過程中，業(yè)務(wù)部門并不是一個(gè)單純“被管控”的角色。系統(tǒng)的目的在于提升業(yè)務(wù)側(cè)的經(jīng)營管理能力，提升業(yè)務(wù)側(cè)對于財(cái)務(wù)的理解認(rèn)知。銷售不僅要關(guān)心業(yè)績和拿單，也需要以財(cái)務(wù)視角來考慮項(xiàng)目的投入和產(chǎn)出。在這個(gè)過程中，銷售的經(jīng)營管理能力可以得到質(zhì)的提升。

對于處于上市進(jìn)程或者已上市的企業(yè)來說，業(yè)財(cái)一體化使得外部監(jiān)管、投資人、企業(yè)管理層和企業(yè)經(jīng)營層能夠共享一套指標(biāo)、一套語言來衡量經(jīng)營情況，既關(guān)注業(yè)績目標(biāo)，也關(guān)注ROI指標(biāo);既能輸出當(dāng)下的結(jié)果，又能預(yù)測未來風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)利出一孔、力出一孔、數(shù)出一孔。如下圖所示：

03、持續(xù)盈利要以合規(guī)為前提

在“瞻前顧后”的同時(shí)，還需要強(qiáng)調(diào)的是，數(shù)字化系統(tǒng)的合規(guī)，是盈利的基礎(chǔ)與前提。

上市企業(yè)要確保數(shù)字化底座合規(guī)，IT系統(tǒng)需要安全、穩(wěn)定、可靠、可信，能夠有效抵御風(fēng)險(xiǎn)事件，提供高質(zhì)量的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)與財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。上市監(jiān)管機(jī)構(gòu)對于企業(yè)的IT系統(tǒng)和數(shù)據(jù)的合規(guī)要求日益嚴(yán)格，對于正處在上市進(jìn)程的企業(yè)來說，這是確保上市順利進(jìn)行的關(guān)鍵，對于已上市企業(yè)，這也是良性發(fā)展的前提。

因?yàn)镃RM涉及大量企業(yè)業(yè)務(wù)和客戶信息，使用可信的CRM產(chǎn)品，能夠幫助企業(yè)贏得更多的市場信任，提升客戶滿意度。紛享銷客在提供數(shù)據(jù)分析能力，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，提高效率和生產(chǎn)力的同時(shí)，基于全方位的安全體系，還能有效保護(hù)企業(yè)的數(shù)據(jù)資產(chǎn)，防止數(shù)據(jù)泄露和未經(jīng)授權(quán)的訪問。

作為一家企業(yè)級服務(wù)提供商，我們深知安全的重要性，特別是聚合了業(yè)務(wù)全流程和大量企業(yè)客戶信息的CRM系統(tǒng)，紛享銷客對其安全性是上升到公司戰(zhàn)略層面來進(jìn)行整體規(guī)劃的。自成立以來，公司每年都會(huì)投入專項(xiàng)資金以保障安全，通過提升服務(wù)處理的速度和質(zhì)量，有效應(yīng)對各類安全故障和隱患，確保企業(yè)用戶在紛享銷客平臺(tái)上的業(yè)務(wù)連續(xù)性。

此外，紛享銷客建設(shè)了完善的七層安全體系，已通過包括ISO27001、ISO9001、等保三級等多項(xiàng)信息安全合規(guī)認(rèn)證，并組建了信息安全委員會(huì)。信息安全委員會(huì)由應(yīng)用安全、系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)安全、安全開發(fā)等專家團(tuán)隊(duì)組成，各業(yè)務(wù)線的安全負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)對接并貫徹安全措施。通過定期溝通、檢查、完善安全方面的工作，信息安全委員會(huì)能夠高效協(xié)作，確保公司的安全政策得到有效執(zhí)行。

如下圖所示：

04、結(jié)語

經(jīng)歷市場化大潮的中國企業(yè)積累了豐富經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也面臨新挑戰(zhàn)。為了從“中國制造”邁向“中國創(chuàng)造”，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量質(zhì)變性增長，企業(yè)不僅需解決生產(chǎn)制造問題，更要構(gòu)建以客戶為中心的經(jīng)營管理體系，結(jié)合全球視野和本地智慧，持續(xù)提升盈利能力。在這一轉(zhuǎn)型中，業(yè)務(wù)側(cè)、財(cái)務(wù)側(cè)、IT側(cè)的合作顯得尤為關(guān)鍵。我們需要共同推動(dòng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，提高企業(yè)的盈利能力，應(yīng)對不確定性帶來的挑戰(zhàn)與機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的高質(zhì)量增長。

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