在全球化浪潮的推動下，企業(yè)尋求新的增長點已成為一種趨勢。近年來，隨著國內(nèi)市場的逐漸飽和，越來越多的企業(yè)開始將目光投向海外，希望通過擴展國際市場來實現(xiàn)業(yè)務(wù)的多元化和增長的可持續(xù)性，出海也從“可選項”變?yōu)椴糠制髽I(yè)的“必選項”。越來越多的中國企業(yè)正加速出海步伐。
但在競爭日益激烈的今天，出海企業(yè)也面臨著前所未有的挑戰(zhàn)和機遇。如何有效管理客戶關(guān)系、提升市場競爭力成為了企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素之一。因此，本篇文章旨在為出海企業(yè)提供CRM出海業(yè)務(wù)解決方案，助力企業(yè)在國際市場中取得更大的成功。 一、CRM出海企業(yè)業(yè)務(wù)藍圖 隨著全球化進程的加速，中企出海企業(yè)正面臨著前所未有的國際市場競爭與機遇。CRM(客戶關(guān)系管理)系統(tǒng)成為了這一過程中不可或缺的關(guān)鍵工具，幫助企業(yè)有效管理與客戶的關(guān)系、提升銷售業(yè)績、增強市場競爭力。紛享銷客深度洞察中國出海企業(yè)需求，從市場營銷(MTL)、銷售管理(LTO)、售后服務(wù)(ITR)、商機回款(OTC)和渠道協(xié)作五大領(lǐng)域，提供符合中國出海企業(yè)“體質(zhì)”的全球化解決方案，滿足不同企業(yè)出海需求及業(yè)務(wù)場景。 二、海外營銷解決方案 （一）營銷通-海外營銷一體化方案價值： 渠道投放效果跟蹤：接入企業(yè)現(xiàn)有的營銷獲取渠道，通過統(tǒng)一線索管理視圖、線索工作臺，識別線索來源，評估渠道線索產(chǎn)出，幫助企業(yè)優(yōu)化渠道配置，提高現(xiàn)有渠道的獲客效率。 精細化線索管理：識別線索來源，重復線索處理、質(zhì)量評估、分配流轉(zhuǎn)可視化數(shù)字化管理，幫助市場部跟蹤從各個渠道獲取的線索轉(zhuǎn)化情況，提升線索轉(zhuǎn)化效率。 存量客戶/潛客的培育與轉(zhuǎn)化：在存量中找增量，通過直播、會議、廣告、全員營銷、短信、郵件等形式觸達客戶，與客戶進行互動，完善客戶畫像，培育孵化存量客戶/潛客。 ROI分析：對各個目標渠道的營銷效果進行數(shù)據(jù)分析，得出投入產(chǎn)出比，讓企業(yè)找到適合自己的最優(yōu)營銷方式。 （二）營銷通-海外廣告線索連接器(Google Ads、Facebook Ads、LinkedIn Ads)： 紛享銷客已支持集成Google、Facebook、LinkedIn等主流社媒平臺的廣告線索，今年還將陸續(xù)發(fā)布Google、Facebook、Linkedin廣告的展點消(展現(xiàn)、點擊、消費)數(shù)據(jù)功能，助力企業(yè)打通從廣告投放，投放分析到線索管理的流程閉環(huán)，提升營銷質(zhì)量及效率。 （三）功能亮點： 透過系統(tǒng)集成，可將廣告線索自動匯整到CRM，較之前需要市場團隊手動錄入excel留存線索，團隊的工作效率大幅提升。 廣告展/點/消數(shù)據(jù)都會匯整在CRM中，進而可便于制作各廣告帳戶、廣告計劃、關(guān)鍵詞等的數(shù)據(jù)報表。 三、銷售管理(LTC) 通過線索的精細化管理、全方位的客戶360°畫像、標準化商機銷售流程與預測、靈活的產(chǎn)品、價格、促銷返利、訂單管理，實現(xiàn)線索到現(xiàn)金的完整業(yè)績閉環(huán)，把握每一次成交機會，驅(qū)動業(yè)績增長，提升客戶滿意度。 （一）線索識別與評估 Raw Leads到MQL階段：借助自動識別工具，幫助市場營銷人員在海量數(shù)據(jù)中智能清洗無效線索，快速辨別線索質(zhì)量，確定優(yōu)先跟進的高質(zhì)量和高意向線索，匹配分配給適合的銷售人員，提升流轉(zhuǎn)效率。同時，系統(tǒng)可通過線索打分器和行為積分對線索進行多維度打分，科學評估線索質(zhì)量，判斷客戶意向度。 （二）客戶管理 (1) 360°客戶視圖：以客戶為中心全業(yè)務(wù)流程管理 (2) 強大的移動端能力：銷售團隊可以隨時隨地訪問系統(tǒng)，查看客戶信息，更新銷售機會，進行銷售活動管理。強大的移動端能力，使業(yè)務(wù)擺脫時間和場所局限，隨時隨地與公司系統(tǒng)協(xié)同辦公，極大地提高了銷售團隊的靈活性和工作效率，實現(xiàn)客戶高效跟進。 （三）商機管理 基于多任務(wù)引擎的流程管理，落地跟單最佳實踐： 多階段銷售流程：把控項目推進節(jié)點及業(yè)務(wù)協(xié)作；識別商機階段狀態(tài)與贏率。 多任務(wù)落地控單策略：標準化階段任務(wù)，提升階段控單效率；賦能銷售，有套路的打單。 商機干系人圖譜(決策鏈)：項目干系人圖譜一目了然，支撐制定銷售商務(wù)策略。 商機看板管理，有效完成日常商機工作復盤： 通過商機看板，可查看銷售流程下商機在各階段的轉(zhuǎn)化情況。通過商機銷售階段轉(zhuǎn)化分析可以明顯看出商機的流轉(zhuǎn)情況，從數(shù)據(jù)中看出每個階段的轉(zhuǎn)化率，同時清楚的知道商機處于哪個階段更容易流失，針對性的制定銷售策略。 四、郵件協(xié)作 （一）郵件轉(zhuǎn)CRM應用場景 CRM集成郵件，將郵件內(nèi)容跟企信、任務(wù)、審批、指令、日程和銷售記錄等對象打通，幫助企業(yè)不同角色員工結(jié)合上下文，與內(nèi)部團隊/外部客戶溝通的記錄，精確掌握工作進度，有效地提高工作效率。 （二）轉(zhuǎn)銷售記錄：選擇關(guān)聯(lián)客戶、商機、聯(lián)系人 系統(tǒng)依照【郵箱地址】來自動判斷沉淀到對應客戶/聯(lián)系人/商機；銷售亦可手動選擇關(guān)聯(lián)其他客戶、商機、聯(lián)系人。并透過AI對郵件內(nèi)容進行摘要總結(jié)，并進一步轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)單據(jù)，例如：銷售記錄、線索、工單等。 （三）轉(zhuǎn)發(fā)到審批 在郵件中點擊【轉(zhuǎn)紛享】，選擇【轉(zhuǎn)發(fā)到審批】，即可在審批流程中，自動附上電子郵件消息，實現(xiàn)信息同步和辦公協(xié)同。同時可選擇審批人以及抄送對象。 （四）轉(zhuǎn)發(fā)到任務(wù) 在郵件中點擊【轉(zhuǎn)紛享】，選擇【轉(zhuǎn)發(fā)到任務(wù)】，即可在任務(wù)中，自動附上電子郵件消息，實現(xiàn)信息同步和辦公協(xié)同。同時還可以設(shè)置任務(wù)執(zhí)行人、任務(wù)截止時間以及抄送對象。 （五）銷售記錄自動關(guān)聯(lián)到商機，關(guān)聯(lián)郵件可點擊查看 五、海外訂貨場景 （一）海外商城 1.商城首頁展示活動、廣告條、最新上架、熱銷/推薦等商品，推送品牌商重要銷售政策、通知，可及時查看數(shù)據(jù)報表。 2.可按分類查看商品列表，最新價格、熱銷/新品標簽、促銷活動等庫存信息。 六、渠道協(xié)作 當中國企業(yè)進入新的地域，連接當?shù)毓毯颓篮献骰锇槌蔀槌龊Ｆ髽I(yè)贏得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵戰(zhàn)略，同時也面臨不少挑戰(zhàn)。渠道管理中的常見挑戰(zhàn)有： 渠道沖突：渠道沖突是指在供應鏈中各個渠道成員之間的利益沖突。例如，生產(chǎn)商與經(jīng)銷商之間可能發(fā)生價格、促銷、區(qū)域和權(quán)利方面的糾紛。渠道沖突會導致資源的浪費，降低渠道成員的積極性，進而影響產(chǎn)品的銷售和市場份額。 渠道控制：渠道控制是指企業(yè)在渠道中的地位和影響力。若企業(yè)無法有效地控制渠道成員，可能導致他們不遵守企業(yè)的政策和規(guī)則，進而影響到產(chǎn)品的推廣和市場覆蓋。 渠道成本：渠道成本包括分銷費用、物流費用、促銷費用等，這些費用在渠道管理中是不可避免的。如果渠道成本過高，會使企業(yè)的產(chǎn)品價格上漲，降低產(chǎn)品的市場競爭力。 渠道發(fā)展：渠道發(fā)展涉及到渠道的擴展和調(diào)整。隨著市場環(huán)境和消費者需求的變化，渠道的發(fā)展需要不斷地適應和調(diào)整。但是，渠道發(fā)展可能會受到內(nèi)部和外部因素的制約，如資金、人力、法規(guī)等問題。 渠道績效評估：渠道績效評估是判斷渠道管理效果的重要手段。如果無法對渠道績效進行科學評估，企業(yè)難以了解渠道的運作情況和改進方向，從而無法持續(xù)提高渠道管理的效率和效果。 克服這些挑戰(zhàn)的方法包括建立有效的渠道合作伙伴關(guān)系、建立強大的品牌形象和市場地位、優(yōu)化供應鏈和物流、建立靈活的渠道管理體系以及建立科學的渠道績效評估體系。 紛享銷客的企業(yè)出海渠道管理方案能幫企業(yè)更好地管理公司銷售渠道和分銷商，是CRM系統(tǒng)的銷售、營銷、客戶服務(wù)以及其他企業(yè)業(yè)務(wù)功能向合作伙伴的延伸，旨在促進更具合作性的渠道伙伴關(guān)系，賦能伙伴業(yè)績增長。 應用的業(yè)務(wù)場景主要有： (1) 標準業(yè)務(wù)連接：將銷售流程自動化延伸到渠道代理商，在Leads To Cash的鏈條上與代理商合作分工，實現(xiàn)伙伴準入與分級分類管理、線索獲取、客戶報備、商機聯(lián)合跟進、合同訂單管理、履約與回款管理以及服務(wù)管理等核心業(yè)務(wù)場景，助推廠商與代理商業(yè)務(wù)往來。 (2) 個性化業(yè)務(wù)連接：借助紛享銷客PaaS平臺，根據(jù)業(yè)務(wù)需求及伙伴特性定制伙伴門戶及業(yè)務(wù)，提升渠道管理及伙伴工作效率及溝通協(xié)作。 提供互聯(lián)企信、待辦、消息提醒、通知公告等能力，上下游基于業(yè)務(wù)過程實時溝通，上游在CRM中查看待辦，處理下游的業(yè)務(wù)申請，下游在代理通中查看待辦，獲取上游動態(tài)，輕松實現(xiàn)跨企業(yè)業(yè)務(wù)互通。 (3) 代理商賦能：借助伙伴學堂、伙伴服務(wù)窗，提升伙伴業(yè)務(wù)能力。借助銷售簡報、銷售漏斗等開箱即用的數(shù)據(jù)圖表，全方位賦能代理商業(yè)務(wù)數(shù)字化管理。 七、服務(wù)管理 通過“多渠道服務(wù)受理、內(nèi)外部工單調(diào)度、標準化現(xiàn)場交付、精細化費用結(jié)算、多模式服務(wù)評價、服務(wù)數(shù)據(jù)分析”等能力，實現(xiàn)售后服務(wù)全流程數(shù)字化管理，為客戶提供高效、專業(yè)的服務(wù)體驗。 （一）外售后服務(wù)場景 1. 現(xiàn)場服務(wù)：服務(wù)外勤將服務(wù)工程師的操作通過外勤類型+動作規(guī)范化，指導服務(wù)工程師規(guī)范化執(zhí)行工單服務(wù)。 2. 多渠道工單受理：可通過官網(wǎng)、郵件、呼叫中心、WhatsApp Business等多渠道進行工單受理，提升客戶報修便捷性。 3. 統(tǒng)一客服工作臺：統(tǒng)一客服人員的服務(wù)入口，多渠道來源的工單可在統(tǒng)一客服工作臺快速處理，提升客戶工作效率?？头ぷ髋_，為客服提供多種在線服務(wù)功能： 邀請專家協(xié)助 客服轉(zhuǎn)接 快捷回復 邀請客戶評價 客戶、工單等關(guān)聯(lián)信息查看 新建工單 溝通記錄歸檔到CRM 透過服務(wù)數(shù)據(jù)大屏，全面洞察服務(wù)組織/部門/人員的服務(wù)效率和服務(wù)質(zhì)量，并發(fā)掘更多服務(wù)收入機會。 八、總結(jié) 在未來，充滿不確定的海外經(jīng)營環(huán)境仍會長期持續(xù)，而海外市場也仍舊是企業(yè)實現(xiàn)增長的藍海，想要繼續(xù)化危為機、乘風破浪，中國企業(yè)需要考慮進一步梳理海外業(yè)務(wù)流程以及構(gòu)建數(shù)字化能力。 在中國企業(yè)出海業(yè)務(wù)的過程中，海外渠道管理、營銷解決方案，銷售管理和訂貨管理等方面都至關(guān)重要，通過建立穩(wěn)固的合作伙伴關(guān)系、制定針對性的營銷策略、優(yōu)化銷售流程以及有效管理訂貨過程，能夠幫助企業(yè)實現(xiàn)海外業(yè)務(wù)的順利推進和可持續(xù)發(fā)展。紛享銷客CRM企業(yè)出海解決方案將幫助中企更好地應對海外市場的挑戰(zhàn)，實現(xiàn)業(yè)務(wù)增長和市場占有率的提升，從而在全球化競爭中取得更加顯著的成果。
