寧波旭升集團股份有限公司（以下簡稱“旭升集團”）自2003年成立，總部位于中國寧波，集團設有壓鑄、鍛造、擠壓、集成四大事業(yè)部，在亞洲、歐洲、美洲等地均設立研發(fā)中心及制造基地，產(chǎn)品主要覆蓋新能源汽車的電驅(qū)動系統(tǒng)、電控系統(tǒng)、電池系統(tǒng)、底盤懸掛系統(tǒng)及高性能車身系統(tǒng)等。

憑借領先的制造技術(shù)、質(zhì)量管理和全球供應能力，旭升集團與國內(nèi)外多家汽車制造商建立了良好的合作關系，其客戶群體包括T公司、奔馳、寶馬、大眾、斯特蘭蒂斯、RIVIAN、LUCID等國際知名汽車制造商，以及比亞迪、長城、吉利、理想、蔚來、小鵬、零跑、北極星等國內(nèi)汽車品牌。

在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的浪潮中，旭升集團始終堅持研發(fā)與創(chuàng)新，擁有支持全球項目的研發(fā)中心和裝備領先的試驗中心，致力于成為全球新能源輕量化領域的領跑者。近日，我們有幸采訪到旭升集團信息中心總監(jiān)王偉先生，深入探討旭升集團在選型和應用紛享銷客CRM系統(tǒng)背后的故事。

旭升集團信息中心總監(jiān)王偉

數(shù)字化系統(tǒng)藍圖概覽

旭升集團致力于構(gòu)建全面、高效的數(shù)字化體系，以推動集團業(yè)務的轉(zhuǎn)型升級與持續(xù)發(fā)展。其數(shù)字化系統(tǒng)藍圖以“5+1+N”為核心架構(gòu)，旨在通過集成化、智能化的信息系統(tǒng)，實現(xiàn)集團運營管理的全面優(yōu)化與升級。

5個核心系統(tǒng)：構(gòu)成旭升集團數(shù)字化架構(gòu)的基石，包括產(chǎn)品生命周期管理（PLM）系統(tǒng)、企業(yè)資源計劃（ERP）系統(tǒng)、生產(chǎn)執(zhí)行（MES）系統(tǒng)、客戶關系管理（CRM）系統(tǒng)和供應商關系管理（SRM）系統(tǒng)。這些系統(tǒng)共同支撐起集團的核心業(yè)務流程。

1個大數(shù)據(jù)平臺：旭升集團智慧運營平臺通過數(shù)據(jù)分析與挖掘，為決策提供數(shù)據(jù)支持。

N個支持系統(tǒng)：涵蓋了人力資源（HR）系統(tǒng)、安全系統(tǒng)、辦公自動化（OA）系統(tǒng)等，這些系統(tǒng)為集團的日常運營提供輔助和支持。

王偉指出，“作為五個核心系統(tǒng)之一，CRM系統(tǒng)是連接客戶與集團的紐帶，通過集成總線（ESB）與其他系統(tǒng)相連，構(gòu)成一個有機的整體，實現(xiàn)了數(shù)據(jù)的共享與流程的協(xié)同。”這種集成化的設計，不僅提升了旭升集團內(nèi)部各系統(tǒng)間的協(xié)作效率，也確保了客戶信息的一致性與準確性。

業(yè)務與管理層面困境

在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的過程中，旭升集團在業(yè)務和管理層面遇到一系列挑戰(zhàn)。在業(yè)務運營中，客戶相關項目的進展狀況和回款信息不夠清晰，導致信息獲取不及時、不準確，需要頻繁地跨部門追蹤與確認，影響了業(yè)務流程的效率和決策的及時性。

在管理層面，當銷售經(jīng)理離職時，相關的客戶信息和歷史數(shù)據(jù)往往無法得到完整繼承，這不僅影響了客戶關系的連續(xù)性，也對新任銷售經(jīng)理的工作效率構(gòu)成了挑戰(zhàn)。同時，缺乏客戶維度的投入產(chǎn)出分析報表，這使得管理層難以準確評估市場活動的效果和客戶價值，進而影響戰(zhàn)略決策的制定。

為了解決上述挑戰(zhàn)，旭升集團決定引入CRM系統(tǒng)，進而實現(xiàn)三大核心目標：第一，建立統(tǒng)一的客戶關系管理（CRM）平臺，實現(xiàn)以客戶為中心的業(yè)務信息化、數(shù)字化管理。

第二，實現(xiàn)客戶、銷售過程的全方位管理，完善客戶畫像，沉淀銷售過程資產(chǎn)。第三，為營銷管理和營銷決策提供有效工具，提供科學的數(shù)據(jù)分析，讓數(shù)據(jù)指導業(yè)務。

詳述CRM系統(tǒng)選型

在CRM系統(tǒng)選型過程中，旭升集團綜合考慮了供應商的市場份額、行業(yè)專業(yè)度、定制化方案、實施團隊和商務條款與價格等關鍵因素。

市場份額與用戶數(shù)：旭升集團關注CRM供應商在市場上的表現(xiàn)，包括其市場占有率和用戶基數(shù)，評估供應商的實力、產(chǎn)品穩(wěn)定性和市場認可度。

行業(yè)專業(yè)度：鑒于不同行業(yè)對CRM系統(tǒng)的需求差異性，旭升集團重視供應商在新能源汽車行業(yè)的專業(yè)經(jīng)驗和成功案例，確保其能夠理解并滿足自身的實際需求。

定制化方案能力：旭升集團強調(diào)CRM系統(tǒng)不僅要具備基本功能，還需要能根據(jù)企業(yè)特性，提供有針對性的定制化解決方案，以解決旭升集團在業(yè)務和管理方面遇到的難題。

專業(yè)的實施團隊：CRM系統(tǒng)的成功上線和穩(wěn)定運行，離不開一支專業(yè)的實施團隊。旭升集團要求團隊成員（項目經(jīng)理、核心顧問等）不僅具備豐富的CRM系統(tǒng)實施經(jīng)驗，還要能夠快速理解并融入旭升集團的業(yè)務環(huán)境，確保項目實施的順利進行并達到預期效果。

商務條款與價格：旭升集團還會綜合考量商務條款的合理性、透明度，以及CRM系統(tǒng)的成本效益，包括采購成本、維護費用和投資回報率。

為何選擇紛享銷客CRM

經(jīng)過詳細的市場調(diào)研與評估，旭升集團最終選擇了紛享銷客CRM系統(tǒng)。王偉表示，“紛享銷客在國內(nèi)CRM領域占據(jù)領先地位，市場份額高，甚至可以說是獨占鰲頭。同時，紛享銷客對汽車行業(yè)有著深刻的理解和豐富的經(jīng)驗，客戶覆蓋很多汽車配件供應商?！?/p>

值得一提的是，紛享銷客為旭升集團提供的針對性解決方案，不僅考慮到了旭升集團的業(yè)務特點，還兼顧了未來發(fā)展的需求，落地比較強，具備長期價值。王偉透露到，“在溝通過程中遇到了非常優(yōu)秀的項目顧問，其專業(yè)素養(yǎng)和高效服務讓我們深感滿意，并在合同簽訂時明確指定該顧問作為項目的實施顧問。”

具體到產(chǎn)品層面，紛享銷客CRM系統(tǒng)的兩個關鍵特性完全符合旭升集團的需求。一方面，該系統(tǒng)提供全方位的客戶關系管理功能，幫助旭升集團更好地維護和管理客戶信息，提升客戶滿意度和忠誠度。

另一方面，紛享銷客CRM系統(tǒng)不僅支持商機管理、報價調(diào)價、客戶拜訪、回訪跟蹤等銷售全流程管理，還能夠與旭升集團現(xiàn)有的其他業(yè)務系統(tǒng)（如PLM系統(tǒng)、ERP系統(tǒng)）良好集成，從而大大提升銷售過程的透明度和效率，使旭升集團更好地掌握市場動態(tài)和客戶需求，制定更為精準的銷售策略。

CRM項目實施歷程與里程碑

整個旭升集團CRM項目分為需求調(diào)研、方案設計、系統(tǒng)建設、系統(tǒng)測試和系統(tǒng)上線五個階段。圍繞項目推進的關鍵里程碑，王偉指出，“2023年10月19日，CRM項目正式啟動。旭升集團舉辦了隆重的啟動大會，公司高層包括董事長的參與體現(xiàn)了對此項目的重視程度。”

2023年10月28日~11月10日，僅用時三周，旭升集團就完成了藍圖方案的確認。這得益于他們在選型階段對流程的詳盡規(guī)劃，以及在藍圖階段團隊的辛勤付出。最終在2024年1月1日，CRM系統(tǒng)按計劃順利上線，標志著項目進入實際應用階段。項目的成功實施，離不開雙方團隊的共同努力和緊密配合。

旭升集團CRM項目實施歷程

目前，CRM系統(tǒng)已經(jīng)上線并正常運行的功能模塊有市場線索、客戶管理、商機（項目）管理、銷售行為管理、報價調(diào)價、訂單履約、服務管理、主數(shù)據(jù)管理等。此外，還上線了具有旭升集團特色的人事行政管理模塊，包括客戶接待、出差申請、派車申請等功能，以及強大的BI數(shù)據(jù)分析模塊，為營銷決策提供數(shù)據(jù)參考。

盡管在CRM項目實施過程中，旭升集團遇到了用戶參與度不足的問題，但經(jīng)過與紛享銷客的積極溝通與合作，最終順利克服了這一挑戰(zhàn)。王偉認為，“考慮到銷售經(jīng)理的時間地點不固定，我們以上線目標為導向，靈活調(diào)整培訓時間，不僅在工作日進行，還安排了周末和晚上的培訓時段，以適應銷售的日程。”

隨著CRM系統(tǒng)一期的順利實施和運行，旭升集團計劃在未來繼續(xù)深化與紛享銷客的合作，根據(jù)CRM系統(tǒng)整體戰(zhàn)略藍圖，雙方將積極籌備CRM系統(tǒng)的二期開發(fā)，特別是在市場和競爭對手分析、服務管理和數(shù)據(jù)分析等方面進行拓展。

交付價值及成果展示

通過紛享銷客CRM系統(tǒng)，旭升集團梳理和規(guī)范了營銷中心的業(yè)務流程，包括商機項目管理、報價定價，以及調(diào)價流程。據(jù)統(tǒng)計，報價定價調(diào)價流程的時間周期比以往縮短了30%，顯著提高了銷售響應速度和客戶滿意度。

此外，旭升集團將原本散落在各銷售人員手中的重要客戶資料（客戶聯(lián)系人信息、項目詳情等），集中沉淀在CRM系統(tǒng)中，形成了系統(tǒng)化的知識庫，便于查詢和使用，減少了資料遺失的風險。

旭升集團還將營銷側(cè)相關業(yè)務（售前，售中，售后）從線下多系統(tǒng)（如OA、ERP）整合至CRM系統(tǒng)，這一舉措不僅統(tǒng)一營銷側(cè)業(yè)務入口，還實現(xiàn)業(yè)務的實時處理與數(shù)據(jù)、流程的在線化，促使整個營銷體系更加高效與透明。

同時，紛享銷客CRM系統(tǒng)內(nèi)置強大的BI數(shù)據(jù)分析功能，為旭升集團中高層管理者提供詳盡的數(shù)據(jù)洞察與決策支持，成為他們手中不可或缺的管理抓手。通過系統(tǒng)的報價管理、新產(chǎn)品定價及既有產(chǎn)品調(diào)價功能，旭升集團實現(xiàn)對銷售價格的全面控制，進而提高企業(yè)的銷售毛利，增強盈利能力。

經(jīng)過一段時間的操作使用，旭升集團的員工普遍反映，紛享銷客CRM上線后，逐步減少了線下文檔操作，轉(zhuǎn)而使用線上系統(tǒng)，簡化了工作流程。系統(tǒng)操作簡便，易于上手，且支持移動辦公，極大地提升了工作效率和便利性。同時，系統(tǒng)的提醒功能幫助員工避免遺忘或錯過重要工作，增強了工作的計劃性和執(zhí)行力。

結(jié)語

隨著CRM系統(tǒng)的持續(xù)優(yōu)化與升級，旭升集團實現(xiàn)精細化的客戶經(jīng)營、高效的業(yè)務流程管理，以及更規(guī)范的價格體系，為公司的可持續(xù)發(fā)展注入強勁動力。我們相信，在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的浪潮中，旭升集團將攜手紛享銷客，共同開創(chuàng)更加輝煌的明天，為全球新能源汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展貢獻更多力量。