硅谷銷售研究院是一家研究如何幫助SaaS和B2B公司做規(guī)?；鲩L的咨詢公司，至今已經(jīng)服務(wù)了全球超過500家企業(yè)，同時總結(jié)出很多SaaS企業(yè)增長的最佳實(shí)踐，本文節(jié)選了硅谷銷售研究院創(chuàng)始人&硅谷藍(lán)圖中國區(qū)合伙人 蔡勇在紛享銷客主辦的2020 SaaS產(chǎn)業(yè)銷售增長大會上的精彩演講，分享給SaaS業(yè)內(nèi)的朋友們。

圖|蔡勇

對于創(chuàng)業(yè)型公司的成長，從0到1并不難，難得是從1到100到1000，如何實(shí)現(xiàn)規(guī)?；鲩L，是企業(yè)發(fā)展必須謹(jǐn)慎布局的。同樣，SaaS企業(yè)的商業(yè)模式是B2B企業(yè)商業(yè)模式的一種，但是它更加講究所謂的高效精細(xì)化運(yùn)營。具體如何落地，通過以下幾種情況逐一分析。

規(guī)?；鲩L需要頂層設(shè)計

企業(yè)規(guī)?；鲩L需要經(jīng)歷三個步驟，首先是產(chǎn)品市場契合點(diǎn)，這是增長的開始，其次是商業(yè)化契合點(diǎn)，在這個時期需要設(shè)計銷售體系和營銷體系、客戶成功體系，執(zhí)行規(guī)模化增長計劃，最后是行動窗口期，在這個階段要搶先競爭對手去爭取市場份額。

增長首先需要機(jī)會成本，其中，經(jīng)歷到產(chǎn)品市場契合點(diǎn)只是增長的開始，如果在GTM階段，抓住窗口期，抓住機(jī)會，那么企業(yè)就發(fā)展起來了。

那么如何緊抓窗口期呢？ 這里列舉了窗口期的三個特征：產(chǎn)品價格上升、贏單率升高、銷售周期縮短，當(dāng)出現(xiàn)以上情況，就是可以放量增長的前提。

其次，企業(yè)要意識到內(nèi)生性增長不可靠，就是僅靠銷售團(tuán)隊的簡單疊加是無法實(shí)現(xiàn)預(yù)期增長， 實(shí)現(xiàn)規(guī)模化增長需要多個收入層級渠道的疊加和復(fù)雜組織，比如新市場、新產(chǎn)品、銷售團(tuán)隊擴(kuò)充等等。

同樣， 企業(yè)實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健的規(guī)模化增長靠的應(yīng)該是體系的能力，這個體系能力就是因?yàn)槭杖雭碓炊鄻踊枰B加。比如說我們有大客戶、中客戶、小客戶，很多B2B公司，包括現(xiàn)在SaaS公司都會有不同的層級，大客戶的打法套路跟小客戶打法套路不同，絕對不能用大客戶的面銷方式去接觸小客戶，因?yàn)樾】蛻舻目蛦蝺r會比較小，銷售承擔(dān)不起面銷的成本。此時，小客戶就需要不同的社交平臺引流比如企業(yè)微信，用這種方式來做客戶的支持和主動觸客。

可見，歷經(jīng)多個重要步驟，企業(yè)才能實(shí)現(xiàn)規(guī)?；鲩L。 重要的是企業(yè)的規(guī)?；鲩L體系必須是主動頂層設(shè)計的結(jié)果，如何實(shí)現(xiàn)呢？首先，傳統(tǒng)的銷售漏斗已經(jīng)無法滿足今天企業(yè)銷售的要求了，而是 需要進(jìn)化到以客戶為中心，圍繞客戶預(yù)期價值的客戶旅程。

圖 //傳統(tǒng)銷售漏斗

圖 //演進(jìn)的銷售漏斗

整個公司實(shí)現(xiàn)規(guī)?；鲩L依靠的是每一步效率的提升，是最后能夠作用到公司最終的營收增長，每個階段的轉(zhuǎn)化率都很重要，這其中的核心是觸客，每次觸客都要經(jīng)過精細(xì)化設(shè)計，最終提升效率和轉(zhuǎn)化。

典型SaaS類規(guī)模化增長方案

典型SaaS，中小客戶，這一類客單價較小需要高頻大量簽單的類型，它需要做規(guī)模化的時候，必須同時做到三件事——目標(biāo)市場份額的高速增長，現(xiàn)有客戶的低流失，和客單價的提升，任何一件都不是容易的事。

這其中，造成SaaS企業(yè)規(guī)?；鲩L出問題，主要還是沒有找到商業(yè)化契合點(diǎn)，就開始做放量增長，造成機(jī)會成本非常高。

硅谷銷售研究院的解決建議是：

第一，在放量規(guī)?；靶枰鲰攲釉O(shè)計，再找到產(chǎn)品市場契合點(diǎn)；

第二，擺脫所謂的明星銷售、大銷售的依賴；

第三，基于數(shù)據(jù)的增長，打通整個團(tuán)隊的認(rèn)知；

第四，分工協(xié)作，設(shè)計高效的銷售組織。

所以對于SaaS企業(yè)增長的關(guān)鍵時刻，就是在每一個階段都要提升觸客質(zhì)量。如下圖，在7個階段的每一個階段都有10%的優(yōu)化，就會有巨大的改變

圖 // 10%優(yōu)化圖

所以如果注重內(nèi)功的修煉，一些小的優(yōu)化，小的改善，乘在一起，所有流程的效率都相乘在一起就會有很大的改變。

企業(yè)級銷售，中大客單價規(guī)?；鲩L方案

針對企業(yè)級銷售的SaaS公司，客單價比較大，其實(shí)這部分公司的效率已經(jīng)擠壓到臨界點(diǎn)。因此，在這個相對比較傳統(tǒng)的銷售組織下去做規(guī)模化增長，就需要打破傳統(tǒng)銷售組織增長瓶頸。關(guān)鍵在于，整個團(tuán)隊理念的進(jìn)化，圍繞業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)、運(yùn)營體系、組織架構(gòu)的頂層設(shè)計，以及使用先進(jìn)業(yè)務(wù)元素如精準(zhǔn)營銷和挑戰(zhàn)式銷售。

以解決銷售團(tuán)隊潛能擠壓殆盡為例，這樣的情況下，我們就需要打造專業(yè)的現(xiàn)代化銷售組織，讓銷售組織重構(gòu)，轉(zhuǎn)型升級。

第一， 需要打通GTM到運(yùn)營的整個業(yè)務(wù)鏈

第二， 實(shí)現(xiàn)全流程運(yùn)營體系

第三， GTM模型的設(shè)計優(yōu)化

第四， 使用先進(jìn)業(yè)務(wù)元素如精準(zhǔn)營銷和挑戰(zhàn)式營銷，比如：

第1步，確定標(biāo)桿客戶；

第2步，分析標(biāo)桿客戶的普遍特點(diǎn)；

第3步，擴(kuò)充客戶數(shù)據(jù)庫；

第4步，依據(jù)細(xì)分市場、區(qū)域、規(guī)模和層級篩選；

第5步，建立層級標(biāo)準(zhǔn)。

另外，SaaS企業(yè)級的銷售組織都已經(jīng)很龐大了，可能最重要的問題，它已經(jīng)把銷售組織的能量，或者效率壓到一定臨界點(diǎn)了，沒辦法再做增長，如果想要打破瓶頸，就需要多考慮增加營銷方面的元素。

SaaS規(guī)?；鲩L經(jīng)典案例

SaaS企業(yè)實(shí)現(xiàn)規(guī)模化增長，有很多經(jīng)典案例。比如中國最大的電子簽名解決方案供應(yīng)商e簽寶。e簽寶既有to C的業(yè)務(wù)，也有to B行業(yè)化的客戶，同時也有渠道業(yè)務(wù)，所以它的客單價是清晰的不同層級組成，也有不同的產(chǎn)品和不同的Go To Market Fit營銷銷售手段，來針對不同的層級做優(yōu)化。

e簽寶在已經(jīng)是行業(yè)領(lǐng)先的基礎(chǔ)上，希望改善獲客手段單一的情況，于是在公司的營銷獲客、贏單銷售、客戶成功方面都往上推進(jìn)了一大步，這種轉(zhuǎn)型，讓e簽寶成為行業(yè)里面的領(lǐng)導(dǎo)者，以數(shù)據(jù)來看，改善后的e簽寶銷售周期縮短了44%，并且能夠更加快速穩(wěn)健地增長。

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