10月29日，深圳醫(yī)療器械行業(yè)協(xié)會攜手紛享銷客，共同舉辦了一場以“渠道優(yōu)化與健康增長”為主題，探索醫(yī)療器械企業(yè)在新形勢下渠道管理及落地實(shí)踐的沙龍活動。此次活動吸引了33位醫(yī)療器械企業(yè)的管理層，共同探尋醫(yī)療器械企業(yè)營銷增長的新思路、新渠道與新路徑。
活動照片
活動在深圳醫(yī)療器械行業(yè)協(xié)會常務(wù)副秘書長焦儀的致辭中拉開帷幕，他首先對紛享銷客的鼎力支持表示感謝，并特別提到了此次活動匯聚了行業(yè)內(nèi)的知名專家和優(yōu)秀企業(yè)，為大家?guī)砹藘?nèi)容豐富、實(shí)用且充滿干貨的分享。焦儀強(qiáng)調(diào)，渠道優(yōu)化與健康增長是當(dāng)前醫(yī)療器械企業(yè)面臨的重大課題，也是企業(yè)在未來持續(xù)提升行業(yè)競爭力、實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新引領(lǐng)的關(guān)鍵所在。焦儀建議參會者能夠通過此次活動加強(qiáng)交流與學(xué)習(xí)，將新思路應(yīng)用于企業(yè)發(fā)展中，共同推動醫(yī)療器械企業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展。
深圳醫(yī)療器械行業(yè)協(xié)會常務(wù)副秘書長 焦儀
活動中，紛享管理服務(wù)專家申瑞東、帝邁生物流程IT總監(jiān)林錦聰以及北芯生命國內(nèi)商務(wù)部商務(wù)負(fù)責(zé)人鄧智文等嘉賓，就行業(yè)發(fā)展新趨勢、企業(yè)數(shù)字化建設(shè)、渠道建設(shè)規(guī)劃等主題進(jìn)行了精彩的分享。
01 渠道建設(shè)與戰(zhàn)略客戶管理:醫(yī)療行業(yè)市場布局新思路
紛享管理服務(wù)專家申瑞東深入剖析了醫(yī)療器械行業(yè)在2024年面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，并針對戰(zhàn)略銷售和渠道構(gòu)建提出了寶貴的建議。
申瑞東通過邁瑞醫(yī)療的成功案例，闡述了數(shù)字化轉(zhuǎn)型對醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展的重要性。他提出，企業(yè)需利用信息技術(shù)提升效率、降低成本，同時進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新和新產(chǎn)品開發(fā)，打造更加智能化的產(chǎn)品和服務(wù)，以適應(yīng)不斷變化的市場環(huán)境。
紛享管理服務(wù)專家 申瑞東
申瑞東在分享中特別指出輪動增長策略可以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。通過構(gòu)建增長組合，企業(yè)可以推動不同業(yè)務(wù)階段的發(fā)展，例如：
H1 - 核心業(yè)務(wù)：通過提高產(chǎn)品定價(jià)、加強(qiáng)銷售滲透、進(jìn)入新市場等方式，增加銷售收入，并通過削減成本和降低運(yùn)營費(fèi)用，提升盈利能力。
H2 - 高成長業(yè)務(wù)：通過快速推廣、擴(kuò)大收入規(guī)模、增加市場份額等方式，推動業(yè)務(wù)快速增長。
H3 - 新興機(jī)會：通過創(chuàng)新導(dǎo)入、開拓增長平臺、商業(yè)模式驗(yàn)證等方式，探索新的業(yè)務(wù)機(jī)會，為企業(yè)未來發(fā)展奠定基礎(chǔ)。
申瑞東建議醫(yī)療器械行業(yè)在渠道構(gòu)建中要采用多維度策略：
? 精細(xì)化渠道策略：根據(jù)不同產(chǎn)品和市場的特點(diǎn)，制定差異化的渠道策略，例如H1產(chǎn)品+區(qū)域、H2產(chǎn)品+區(qū)域、H3產(chǎn)品+區(qū)域等。
? 戰(zhàn)略銷售：通過建立聯(lián)合業(yè)務(wù)計(jì)劃、計(jì)分卡、業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃等方式，與代理商保持長期發(fā)展利益的一致，并提升渠道效率。
? 高端突破：針對高端客戶，制定針對性的銷售策略，例如米勒模型，分析商機(jī)、客戶需求、競爭對手等，制定有效的銷售計(jì)劃。
02 數(shù)字化版圖如何助力帝邁生物的新十年
醫(yī)療器械是典型的高科技加知識密集性產(chǎn)業(yè)，其準(zhǔn)入門檻高，市場競爭尤為激烈。在巨頭林立的市場下，帝邁是如何做到高速增長的？帝邁生物流程IT總監(jiān)林錦聰圍繞帝邁的數(shù)字化十年建設(shè)的思路以及IT部門在業(yè)務(wù)效率提升方面的前沿經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行分享。
據(jù)了解，帝邁生物自成立以來一直保持著高速增長，客戶裝機(jī)數(shù)量持續(xù)上升，服務(wù)調(diào)度的頻次、面臨的場景都產(chǎn)生了巨大變化，這對帝邁的服務(wù)精細(xì)化管理、服務(wù)質(zhì)量監(jiān)控、服務(wù)反應(yīng)速度、工程師管理等方面都提出了更高的要求。
為了應(yīng)對諸多挑戰(zhàn)，帝邁生物積極進(jìn)行流程IT建設(shè)，以數(shù)字化手段提升組織能力，打造精益研產(chǎn)銷管理體系。
1、構(gòu)建核心架構(gòu)平臺： 以ERP為核心，集成CRM、PLM、MES等系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)流程的數(shù)字化和自動化。
2、打造數(shù)字版圖： 建設(shè)信息門戶、企業(yè)門戶、業(yè)務(wù)運(yùn)營平臺，實(shí)現(xiàn)信息共享和業(yè)務(wù)協(xié)同。
3、CRM數(shù)字化之路： 歷經(jīng)7年，分5期建設(shè)CRM系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)從單產(chǎn)品到多產(chǎn)品、國內(nèi)和國際、營銷服和渠道全面推廣覆蓋。
4、渠道數(shù)字化能力架構(gòu)：構(gòu)建渠道全生命周期管理能力框架，實(shí)現(xiàn)渠道招募、使能、市場拓展、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)的數(shù)字化管理。
帝邁生物在數(shù)字化建設(shè)過程中始終圍繞公司戰(zhàn)略，緊扣整體部署，以客戶為中心，保持企業(yè)創(chuàng)新能力，在不斷夯實(shí)企業(yè)數(shù)字化基礎(chǔ)之上，逐步完善企業(yè)數(shù)字化建設(shè)，打造檢驗(yàn)新質(zhì)生產(chǎn)力，最終以實(shí)現(xiàn)“數(shù)字帝邁”的目標(biāo)，推動企業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展。
03 北芯生命渠道流向數(shù)字化平臺助力營銷增長
疫情過后，國內(nèi)居民的健康意識空前提升，因此也帶動生物科技概念股在資本市場受到熱捧。作為心血管疾病賽道的頭部翹楚，北芯生命也獲得了眾多投資者的青睞。 上市前，北芯生命得到紅杉中國、博裕資本、夏爾巴投資、啟明創(chuàng)投、松禾資本、國投創(chuàng)合、德誠資本等投資機(jī)構(gòu)累計(jì)7輪融資超10億元。
北芯生命國內(nèi)商務(wù)部商務(wù)負(fù)責(zé)人鄧智文在分享中表示，隨著公司業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，傳統(tǒng)的渠道管理模式已經(jīng)無法滿足日益增長的需求，因此需要構(gòu)建渠道流向數(shù)字化平臺，實(shí)現(xiàn)廠商和渠道伙伴對于渠道狀態(tài)的實(shí)時掌握，有效提高渠道的高效運(yùn)轉(zhuǎn)，助力營銷提質(zhì)增效，賦能增長。
通過渠道流向數(shù)字化平臺的建設(shè)，北芯生命取得了顯著的成效：
1.規(guī)范銷售過程，商務(wù)過程，財(cái)務(wù)審批過程，實(shí)現(xiàn)銷售訂單過程一體化管理，全面提高了系統(tǒng)整體使用率。
2.實(shí)時了解經(jīng)銷商庫存情況，追蹤產(chǎn)品流向，終端入院數(shù)據(jù)及驗(yàn)證。
3.CRM能夠?qū)崿F(xiàn)銷售、渠道、服務(wù)的全程數(shù)字化管理，保障業(yè)務(wù)規(guī)范性和內(nèi)控有效實(shí)施；財(cái)務(wù)與業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)一致，可追溯可驗(yàn)證，未來盈利能力預(yù)測，管理能力認(rèn)證，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，滿足IPO要求。
4.端到端閉環(huán)從合同訂單到核銷確收流程，從財(cái)務(wù)視角審視業(yè)務(wù)執(zhí)行情況。原有線下過程全面線上化，自動化流轉(zhuǎn)。
5.結(jié)果數(shù)據(jù)呈現(xiàn)與分析、支撐策略判斷，經(jīng)營數(shù)據(jù)實(shí)時查看。
6.信息化系統(tǒng)功能深度開發(fā)及拓展，提升整個營銷運(yùn)營效率，提質(zhì)增效，【業(yè)務(wù)運(yùn)營效率提升】帶動【作戰(zhàn)效能提升】。
此次沙龍活動嘉賓觀點(diǎn)紛呈，智慧火花頻現(xiàn)。來自一線的鮮活案例為參會者提供了寶貴的啟發(fā)和可借鑒的路徑，為企業(yè)的可持續(xù)創(chuàng)新發(fā)展注入了新動能。參會者紛紛表示，通過此次活動加深了對渠道優(yōu)化與健康增長的認(rèn)識和理解，將積極把新思路應(yīng)用于企業(yè)發(fā)展中，共同推動醫(yī)療器械行業(yè)的繁榮與發(fā)展。
