從經(jīng)濟意義上講能夠產(chǎn)生商業(yè)利潤的機會就是商機，商機進而產(chǎn)生“交易”。
紛享銷客的商機除了幫助企業(yè)管理商機本身，包括但不限于銷售團隊、銷售產(chǎn)品、預(yù)測金額、預(yù)計成交時間及成功概率等分析銷售漏斗(Sales Pipelines)、預(yù)測成交金額的重要信息，還幫助企業(yè)維護商管理商機全生命周期，整合線索和銷售訂單模塊，從潛在線索轉(zhuǎn)換、建立商機、跟進商機、關(guān)閉商機到建立銷售訂單、包括售前、售中和售后全銷售流程和步驟。
業(yè)務(wù)過程中的商機
對商機進行管理，不僅僅包括銷售團隊、銷售產(chǎn)品、預(yù)測金額、預(yù)計成交時間及成功概率等分析銷售漏斗(Sales Pipelines)、預(yù)測成交金額的重要信息，還涉及對產(chǎn)生商機的客戶、商機協(xié)作競爭分析等的綜合管理，這都將幫助企業(yè)實現(xiàn)商機過程的全面管理和控制，最終能夠有效分析客戶價值維護客戶關(guān)系。
從商機本身的生命周期上，贏單輸單無效的商機是一個商機的終結(jié)，但從銷售周期上講，贏單的商機可以生成合同及銷售訂單，未成交/成交客戶可以轉(zhuǎn)為成交/多次成交客戶，提供商機到訂單的業(yè)務(wù)協(xié)同，實現(xiàn)商機流與訂單流及資金流的無縫連接，最終實現(xiàn)對商機全過程的執(zhí)行跟蹤，提高商機贏單率。
輸單和無效的商機也為提高企業(yè)銷售效率和競爭力提供了數(shù)據(jù)依據(jù)。
商機本身的的信息結(jié)合商機階段的推進實時反映出在這個階段商機屬性的各種變化，指導(dǎo)銷售人員推進商機，讓管理人員通過定量的數(shù)據(jù)了解商機發(fā)展情況并能做出科學(xué)的決策。
線索轉(zhuǎn)換： 銷售人員對銷售線索進一步驗證篩選后，將有價值的線索，或是有明確購買意向的線索轉(zhuǎn)化為客戶、聯(lián)系人或是商機，以便后續(xù)采取進一步的跟進措施或是銷售流程跟進。詳見本章節(jié)線索處理。
建立商機： 企業(yè)根據(jù)平時的銷售活動或銷售渠道積累了大量具有采購意向的商機，包括通過跟進線索轉(zhuǎn)換而來的機會，當(dāng)企業(yè)需要圍繞這些機會進行一系列以銷售人員為主體、其它部門為輔的銷售活動時，可以建立商機將主要銷售人員作為負責(zé)人、輔助人員作為相關(guān)團隊跟進，進而促進交易。
在這個階段，企業(yè)的主要任務(wù)是確定銷售團隊。
商機跟進（推進銷售階段）： 企業(yè)結(jié)合行業(yè)特征和自身經(jīng)驗，一般采用將商機分割成多個階段，順序推進，并在每個階段對銷售人員提出要求，進而產(chǎn)生可衡量的階段性成果的跟進方法。它能夠科學(xué)反映商機狀態(tài)以及銷售效率，是被企業(yè)最為廣泛使用的銷售管理工具。
對商機的真實有效性和自身資質(zhì)進行初步評估，以避免資源浪費；
對商機進行可行性判斷和ROI分析；
進行階段任務(wù)分解；
了解商機預(yù)期收入和預(yù)期完成時間；
了解不同時期商機的贏單概率；
團隊協(xié)作前進
這個階段的主要任務(wù)包括但不限于
關(guān)閉商機： 在跟進商機的最后，和目標客戶達成了交易，可以關(guān)閉商機為贏單；如果在推進過程中某一階段被淘汰出局，可以關(guān)閉商機為輸單，并填上輸單原因，以備分析失敗原因找出對策；除此以外，跟進過程中也因為信息錯誤、客戶取消原因，識別出其是一個非真實有效的機會，可以把商機關(guān)閉成無效。無論怎樣的商機，都不應(yīng)長期停留在中間某一階段，最終都應(yīng)進入關(guān)閉狀態(tài)。促成商機關(guān)閉也是銷售人員銷售過程中的重要工作。
銷售訂單處理： 商機贏單后，企業(yè)需要投入生產(chǎn)并監(jiān)控客戶回款情況，這時候創(chuàng)建一個具有產(chǎn)品和價格明細的銷售訂單可以跟進相關(guān)銷售情況。
業(yè)務(wù)使用場景舉例
比如某一軟件供應(yīng)商對于旗下CRM2000系列的一個典型銷售過程如下：
在確認客戶招標書自己在符合應(yīng)標資質(zhì)后，進行客戶相關(guān)資料的收集、了解其需求識別主要需求滿足點和Gap后并召集相關(guān)部門進行ROI/TOC評估后，做出是否競標的決定。 一旦決定應(yīng)標，負責(zé)人會召集售前人員對需求進行進一步分析并做出demo，并進行進一步競標競演的準備，在競標結(jié)束后會進行一些價格上的談判，如果達成一致，最后就會簽約。 在以上任何一階段，都有可能會被淘汰輸單，或識別出不應(yīng)進一步跟進這個商機進而認定其為無效。
我們可以將這個典型的銷售過程提煉成5個銷售階段和若干子任務(wù)：
第1階段：鑒定資質(zhì)
任務(wù)1：確認客戶招標書
任務(wù)2：確認自我資質(zhì)
第2階段：決議是否投標
任務(wù)1：收集需求
任務(wù)2：識別需求滿足點和Gap
任務(wù)3：做成ROI/TOC報告
任務(wù)4：召集相關(guān)團隊評估并確定是否競標
第3階段：競標
任務(wù)1：召集售前人員根據(jù)需求完成demo
任務(wù)2：準備競標PPT
第4階段：談判
第5階段：達成一致
任務(wù)1：準備合同
任務(wù)2：聯(lián)系后續(xù)跟進人員
如果該軟件供應(yīng)商針對銷售其CRM2000時都走該流程，就算是一個銷售新手也知道如何快速跟進一筆商機了，并且避免了因準備不充分等人為因素造成丟單的情況，大大提高了贏單率。
另外，如果將贏單看成一個項目或任務(wù)， 將整個銷售活動的過程化細分化也是將一個大任務(wù)分解成一個個可執(zhí)行的小任務(wù)的過程（任務(wù)分解法），它不僅僅是銷售人員在跟進過程中的階段性成果，它也是制定跟單進度、資源需求、成本控制的基礎(chǔ)。
商機的詳細介紹
商機視圖
商機預(yù)設(shè)場景
全部：
負責(zé)人是當(dāng)前用戶或當(dāng)前用戶的下屬
或者相關(guān)團隊成員中包含當(dāng)前用戶或是當(dāng)前用戶的下屬
或者在“數(shù)據(jù)權(quán)限管理”中配置商機的“數(shù)據(jù)共享”規(guī)則為記錄負責(zé)人或是負責(zé)人所屬部門的數(shù)據(jù)共享給當(dāng)前員工或是當(dāng)前員工所在部門或是當(dāng)前員工所在用戶組。
或是“我負責(zé)部門的”數(shù)據(jù)。
我負責(zé)的商機：負責(zé)人是當(dāng)前用戶的商機
我聯(lián)合跟進的商機：相關(guān)團隊中包含當(dāng)前用戶，且團隊角色為“聯(lián)合跟進人”的商機
我服務(wù)的商機：相關(guān)團隊中包含當(dāng)前用戶，且團隊角色為“售后人員”的 商機
我參與的商機：相關(guān)團隊中包含當(dāng)前用戶的商機
贏單商機：負責(zé)人為當(dāng)前用戶或是當(dāng)前用戶下屬，且狀態(tài)為“贏單”的商機
輸單商機：負責(zé)人為當(dāng)前用戶或是當(dāng)前用戶下屬，且狀態(tài)為“輸單”的商機
下屬負責(zé)的商機：負責(zé)人為當(dāng)前用戶下屬的商機
下屬聯(lián)合跟進的商機：相關(guān)團隊中包含當(dāng)前用戶的下屬，且團隊角色為“聯(lián)合跟進人”的商機
下屬服務(wù)的商機：相關(guān)團隊中包含當(dāng)前用戶的下屬，且團隊角色為“售后人員”的商機
共享給我的：在“數(shù)據(jù)權(quán)限管理”中配置商機的“數(shù)據(jù)共享”規(guī)則為記錄負責(zé)人或是負責(zé)人所屬部門的數(shù)據(jù)共享給當(dāng)前員工或是當(dāng)前員工所在部門或是當(dāng)前員工所在用戶組
我負責(zé)部門的：
當(dāng)前用戶為所在主部門的部門負責(zé)人
同時記錄中相關(guān)團隊成員的主部門為該部門。
備注：負責(zé)部門是否包含所有下級數(shù)據(jù)，由“CRM管理-規(guī)則設(shè)置-基礎(chǔ)設(shè)置-上級可見數(shù)據(jù)范圍”決定。
備注：
“CRM管理員”可以查看所有數(shù)據(jù)。
所有狀態(tài)為“作廢”的記錄只有“CRM管理員”可見，其他人員均不可見。
商機視圖
商機列表：以列表的方式展示商機。
階段視圖：為了直觀展示每一個階段停留的商機，您可以切換視圖為“階段”視圖。比如統(tǒng)一查看“方案設(shè)計”階段的商機，或是重點關(guān)注“競標”階段的商機，
商機的業(yè)務(wù)操作
新建商機
手工創(chuàng)建
入口：【商機】列表頁 ，【客戶】詳情頁-【商機】標簽中。
關(guān)聯(lián)對象【拜訪】詳情頁-【商機】下。
線索轉(zhuǎn)換: 線索轉(zhuǎn)換時，可以選擇轉(zhuǎn)換為商機。操作入口在【銷售線索】列表頁-詳情頁-更多-處理-轉(zhuǎn)換線索
導(dǎo)入：詳見導(dǎo)入
更換銷售流程
業(yè)務(wù)說明：在與客戶的深入接觸中，了解到更多客戶信息后，可以調(diào)整更合適的銷售流程，以最大化促成交易。
業(yè)務(wù)操作條件：商機狀態(tài)為“進行中”
可執(zhí)行此操作的員工或角色有：負責(zé)人、負責(zé)人上級、數(shù)據(jù)被共享方且配置“讀寫”權(quán)限
業(yè)務(wù)操作入口：【商機】列表頁
銷售流程處理
流程執(zhí)行人員根據(jù)銷售流程配置填寫當(dāng)前階段的反饋，然后進入下一階段或是自行選擇待執(zhí)行的階段，直至贏單或是輸單或是無效，標識完成銷售流程。
售前流程-填寫反饋
業(yè)務(wù)說明：銷售流程的每一階段都可以配置任務(wù)要求，比如“需求收集”階段，執(zhí)行人與客戶溝通時獲取客戶的需求，并填寫到階段反饋中。
業(yè)務(wù)操作條件：商機狀態(tài)為“進行中”或“已完成”。
可執(zhí)行此操作的員工或角色有： 商機的負責(zé)人或是負責(zé)人上級、相關(guān)團隊成員配置“讀寫”權(quán)限且團隊成員角色為“銷售成員”或“聯(lián)合跟進人”以及相關(guān)團隊成員的上級、數(shù)據(jù)被共享方且配置“讀寫”權(quán)限。
售前流程-階段變更
業(yè)務(wù)說明：在銷售過程中可根據(jù)客戶的實際情況直接調(diào)整當(dāng)前執(zhí)行階段。比如某階段是“現(xiàn)場演示產(chǎn)品”，客戶對產(chǎn)品已熟悉或是第二次購買，無需再執(zhí)行此階段，此時可直接變更階段跳入下一個。
業(yè)務(wù)操作條件：商機狀態(tài)為“進行中”。
可執(zhí)行此操作的員工或角色有：商機的負責(zé)人或是負責(zé)人上級、相關(guān)團隊成員配置“讀寫”權(quán)限且團隊成員角色為“銷售成員”或“聯(lián)合跟進人”以及相關(guān)團隊成員的上級、數(shù)據(jù)被共享方且配置“讀寫”權(quán)限。
售前流程-進入下一步
業(yè)務(wù)說明：執(zhí)行人員根據(jù)銷售流程配置完成當(dāng)前階段的任務(wù)后，可以直接進入一階段。
業(yè)務(wù)操作條件：商機狀態(tài)為“進行中”。
可執(zhí)行此操作的員工或角色有： 商機的負責(zé)人或是負責(zé)人上級、相關(guān)團隊成員配置“讀寫”權(quán)限且團隊成員角色為“銷售成員”或“聯(lián)合跟進人”以及相關(guān)團隊成員的上級、數(shù)據(jù)被共享方且配置“讀寫”權(quán)限。
售前流程-完成銷售流程
業(yè)務(wù)說明：執(zhí)行完所有配置的銷售階段，選擇商機跟進的最后結(jié)果“贏單”、“輸單”或是“無效”。執(zhí)行此操作后標識商機已完成。
業(yè)務(wù)操作條件：商機狀態(tài)為“進行中”。
可執(zhí)行此操作的員工或角色有： 商機的負責(zé)人或是負責(zé)人上級、相關(guān)團隊成員配置“讀寫”權(quán)限且團隊成員角色為“銷售成員”或“聯(lián)合跟進人”以及相關(guān)團隊成員的上級、數(shù)據(jù)被共享方且配置“讀寫”權(quán)限。
售后流程
售后流程主要用于售后服務(wù)，比如制造行業(yè)，產(chǎn)品售賣后還需為客戶提供產(chǎn)品安裝、使用培訓(xùn)以及后期維護的服務(wù)。
售后流程-啟用售后流程
業(yè)務(wù)說明：您可以根據(jù)公司產(chǎn)品特征是否啟用售后服務(wù)流程。
業(yè)務(wù)操作條件：商機狀態(tài)為“進行中”、“已完成”、“贏單”、“輸單”。
可執(zhí)行此操作的員工或角色有： 商機的負責(zé)人或是負責(zé)人上級、相關(guān)團隊成員配置“讀寫”權(quán)限且團隊成員角色為“售后人員”以及相關(guān)團隊成員的上級、數(shù)據(jù)被共享方且配置“讀寫”權(quán)限。
售后流程-填寫反饋
業(yè)務(wù)說明：比如階段為“上門安裝”，實施人員可反饋安裝情況以及是否成功安裝。
業(yè)務(wù)操作條件：商機狀態(tài)為“進行中”、“已完成”、“贏單”、“輸單”。
可執(zhí)行此操作的員工或角色有： 商機的負責(zé)人或是負責(zé)人上級、相關(guān)團隊成員配置“讀寫”權(quán)限且團隊成員角色為“售后人員”以及相關(guān)團隊成員的上級、數(shù)據(jù)被共享方且配置“讀寫”權(quán)限。
售后流程-進入下一步
業(yè)務(wù)說明：執(zhí)行人員根據(jù)銷售流程配置完成當(dāng)前階段的任務(wù)后，可以直接進入一階段。比如完成“上門安裝”這一階段后，可以進入“產(chǎn)品培訓(xùn)”階段。
業(yè)務(wù)操作條件：商機狀態(tài)為“進行中”、“已完成”、“贏單”、“輸單”。
可執(zhí)行此操作的員工或角色有： 商機的負責(zé)人或是負責(zé)人上級、相關(guān)團隊成員配置“讀寫”權(quán)限且團隊成員角色為“售后人員”以及相關(guān)團隊成員的上級、數(shù)據(jù)被共享方且配置“讀寫”權(quán)限。
售后流程-完成銷售流程
業(yè)務(wù)說明：執(zhí)行完所有配置的銷售階段后，執(zhí)行此操作后標識完成售后流程
業(yè)務(wù)操作條件：商機狀態(tài)為“進行中”。
可執(zhí)行此操作的員工或角色有： 商機的負責(zé)人或是負責(zé)人上級、相關(guān)團隊成員配置“讀寫”權(quán)限且團隊成員角色為“銷售成員”或“聯(lián)合跟進人”以及相關(guān)團隊成員的上級、數(shù)據(jù)被共享方且配置“讀寫”權(quán)限。
商機通用業(yè)務(wù)操作
列表頁常用操作詳見列表頁常用操作
常用業(yè)務(wù)操作，包括更換負責(zé)人、添加相關(guān)團隊成員、打印、導(dǎo)入、導(dǎo)出、編輯、作廢、刪除等，詳見常用業(yè)務(wù)操作
與協(xié)同辦公結(jié)合的業(yè)務(wù)操作，包括轉(zhuǎn)發(fā)、日程、提醒、打電話、發(fā)郵件等，詳見常用業(yè)務(wù)操作
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