我國大量中小企業(yè)面臨數字化轉型，內外部因素疊加之下，有機構預計未來三年企業(yè)級SaaS市場規(guī)模的增速將穩(wěn)定在15%-20%的區(qū)間。接下來，SaaS廠商一方面應當持續(xù)關注產品能力的建設，提升PMF產品市場匹配，另一方面，也需要關注組織能力的優(yōu)化，以支撐產品研發(fā)、市場銷售、客戶成功等多部門的協(xié)同運營，鞏固自身的綜合競爭力。

連續(xù)創(chuàng)業(yè)者如何看待當下的市場環(huán)境？有哪些反思和預見？近期鈦資本邀請衛(wèi)瓴科技創(chuàng)始人&CEO楊炯緯在線分享，主題是：喧囂過后——一個連續(xù)創(chuàng)業(yè)者的思考。楊炯緯畢業(yè)于復旦大學計算機軟件專業(yè)，是一位連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，參與創(chuàng)建和主導創(chuàng)建過多家互聯(lián)網廣告領域的領先企業(yè)（好耶廣告、聚勝萬合、聚效廣告），創(chuàng)業(yè)過程中獲得光速創(chuàng)投、GGV資本、索羅斯旗下量子策略基金等知名機構的投資。2016年奇虎360年收購聚效廣告后，他帶領團隊加入 360集團并擔任高級副總裁，2020 年離開 360 創(chuàng)建衛(wèi)瓴信息科技，獲得紅杉中國種子基金、騰訊、云九等機構的投資。本期分享的主持人是鈦資本兼并收購部董事總經理陳昕，她負責新型基礎設施、高科技領域、現代商業(yè)服務等領域的兼并收購交易。以下為分享實錄：

2000年加入好耶——互聯(lián)網廣告

我在2000年加入好耶，最初這是一家軟件公司，后來轉型為互聯(lián)網營銷公司。好耶最初由王建崗創(chuàng)立，通過個人網站接美國廣告業(yè)務，后發(fā)展為技術軟件記錄廣告分成。IDG投資后，好耶模仿DoubleClick模式，但互聯(lián)網泡沫破滅后，好耶轉型為廣告代理商并實現盈利。2004年，隨著互聯(lián)網公司回暖，好耶再次轉向技術驅動的廣告業(yè)務，發(fā)起成立了中國最早的廣告網絡，比百度聯(lián)盟還早。

2004至2005年，好耶開始增長并實現盈利，吸引了資本投資，準備上市。為了符合上市要求，公司控制了研發(fā)投入，加強了銷售力度，并嚴格控制銷售費用。然而，隨著新一代廣告技術的興起，好耶的技術開始顯得落后。

到了2007年，好耶嘗試上市，收入達到11.1億元，凈利潤超過900萬美元，但受到次貸危機影響，股市動蕩導致上市計劃失敗。同一時間，由于分眾傳媒的高估值和上市成功，分眾提出收購好耶。好耶的股東們同意了這次收購，價格約為2.3億美元，包括現金和股票，以及對賭協(xié)議。。

好耶公司自1998年成立以來，經歷了從技術起家到互聯(lián)網廣告巨頭的轉變。2005年，好耶開始涉足流量變現，成功包攬了百度MP3、微軟MSN、盛大等廣告運營和銷售，取得了不錯的成績。公司曾有意包下淘寶所有廣告位五年，但因董事會認為風險過高而作罷。作為中國最大的互聯(lián)網廣告技術公司，好耶為新浪、移動夢網、新華網等提供廣告系統(tǒng)，成為互聯(lián)網廣告代理和流量變現的領導者。

在國際市場上，2007年谷歌以31億美元收購了DoubleClick，而微軟則以60億美元收購了另一家廣告技術公司，這兩次收購凸顯了廣告技術的價值。作為“中國的DoubleClick”，好耶在2008年凈利潤達到1800萬美元，但隨著分眾無線廣告業(yè)務被曝光以及次貸危機的影響，分眾股價大跌，導致好耶所屬業(yè)務板塊的上市計劃再次受挫。最終，分眾決定解散相關業(yè)務，并出售好耶等公司。盡管市場環(huán)境不佳，好耶仍然吸引了包括百度、阿里、谷歌和微軟在內的多家公司的收購意向，顯示出其作為中國最大互聯(lián)網廣告代理商的市場地位。

2009年——2016年 MediaV和聚效

利歐股份是一家在深圳A股上市的傳統(tǒng)制造業(yè)企業(yè)，希望通過收購高成長公司來支撐股價。Media V作為一家技術驅動的互聯(lián)網廣告服務商，被利歐股份收購，實現了雙贏。收購后，Media V的業(yè)務團隊加入了利歐股份，廣告代理業(yè)務迅速增長，成為僅次于藍色光標的大型廣告代理商。

這次收購開啟了中國跨界跨行業(yè)并購的潮流，Media V的出售價格超過六億人民幣，在出售過程中，我們團隊保持了業(yè)績的真實性，沒有注水。

隨后，我們團隊繼續(xù)發(fā)展聚效廣告業(yè)務，增長迅速但面臨客戶基礎的挑戰(zhàn)，主要是小媒體和小企業(yè)。我們發(fā)現淘寶賣家是最佳客戶群體，因為這些賣家既符合小客戶特征，又追求效果驅動的廣告。在聚效廣告平臺中，我們發(fā)展了數萬個廣告主，其中80%是淘寶賣家。

后來360成為了我們的投資方，提供了支持，甚至考慮幫我們在國內上市。但由于360自身的私有化計劃，聚效廣告最終并入了360。

我在360工作期間，負責廣告業(yè)務，利用公司出色的廣告技術推動了展示廣告業(yè)務線，為360集團貢獻了近40%的收入。對360私有化后的業(yè)績對賭產生了重大的作用。

2020-2024——衛(wèi)瓴科技

2020年，我的勞動合同和收購合同到期，決定離開360并開始新的創(chuàng)業(yè)項目——衛(wèi)瓴科技（WeLink），這是一個基于企業(yè)微信的SCRM平臺，致力于幫助企業(yè)提升獲客和銷售轉化的能力，我意識到，大數據和精準營銷將成為客戶經營和業(yè)務增長的非常重要的驅動力。

我在決定創(chuàng)業(yè)時選擇了差異化定位，專注于To  B市場，盡管當時市場已經相當擁擠。我們的初步設想包括管理范式的變化，從監(jiān)管轉向賦能，以及從基于電話號碼的CRM轉向基于社交工具如企業(yè)微信的CRM。我利用自身在營銷方面的經驗，希望通過營銷賦能銷售，并結合AI和大數據技術，為公司提供增長勢能。

衛(wèi)瓴科技在2020年獲得了紅杉資本的投資，并在2021和2022年完成了第二輪融資，投資者包括騰訊、云九資本、云啟資本、光速中國等。衛(wèi)瓴科技致力于為B2B企業(yè)提供數字化營銷和銷售賦能工具，通過企業(yè)微信和社交網絡實現客戶關系的有效管理和私域運營的深化。

紅杉資本的投資主要是基于對我作為連續(xù)創(chuàng)業(yè)者的信任，而騰訊等其他投資者的加入則是基于對公司潛力的認可。盡管面臨激烈的市場競爭和投資人的擴張壓力，我在2022年上海疫情期間重新評估了公司的經濟模型和產品續(xù)費率，決定暫停擴張并維持團隊規(guī)模。

如今，SCRM和SaaS行業(yè)的風口已經過去，投資者對這些領域的興趣減少，業(yè)務模式不再被視為性感。我們公司保持了較小的團隊規(guī)模，并繼續(xù)發(fā)展，雖然整個行業(yè)的熱度已經大不如前，但對于創(chuàng)業(yè)者來說，我反而認為現在的環(huán)境更有利于企業(yè)健康發(fā)展。

一些思考??

1、AI帶來的機會

現在投資人越來越多地關注政府的產業(yè)引導方向，并據此進行投資。但是從監(jiān)管到賦能這樣的管理范式轉變可能需要很長時間，可能長達20年或更久。

以電商發(fā)展為例，從早期的易趣到如今的直播電商，整個行業(yè)花了20多年才實現了結構性的范式變化。

AI對于公司來說是一個機遇，可能通過AI顛覆傳統(tǒng)CRM系統(tǒng)。盡管AI對于公司的意義存在不確定性，但我堅信AI能夠幫助解決銷售層面的低效率問題。

即使是像百度這樣有多年廣告銷售經驗的公司，也能通過使用衛(wèi)瓴的軟件顯著提升轉化效率，甚至在幾個月內將轉化效率翻倍。AI在營銷和銷售領域有巨大的潛力，尤其是在精準廣告和個性化溝通方面，這與他們早期在互聯(lián)網廣告中使用AI技術的經驗相呼應。

在創(chuàng)業(yè)過程中，我發(fā)現傳統(tǒng)的深度神經網絡無法解決To B銷售的問題，因為這個過程中存在大量的非結構化數據。我們開始探索使用大語言模型來解決這些問題，幫助銷售找客戶、理解客戶、撰寫話術，并進行跟進。我們在AI方面的發(fā)展速度相當快，并且已經贏得了一些重要的客戶。我們保持了每年80%到90%的增長率，希望能在明年實現規(guī)模性盈利。

對于商業(yè)模式的探索，我認為軟件公司的商業(yè)模式不應該僅限于賣軟件，而是應該嘗試“賣結果”，即通過提供服務來幫助客戶實現業(yè)務目標。

作為創(chuàng)業(yè)者，我更關注實際的盈利能力而不是賬面財富，我們的目標是讓公司在明年實現現金流平衡并走向盈利。我相信，一旦SaaS公司開始盈利，就可以持續(xù)盈利。

2、VC和創(chuàng)業(yè)的關系

VC在趨勢敏感性和前瞻性方面具有很強的能力，但可能短期行為可能比較浮躁，并不總是長期或堅定的，而容易隨趨勢變化。以前VC曾催促我快速發(fā)展，以免在競爭中掉隊，而現在他們則希望我能謹慎擴張，盡快盈利。

作為企業(yè)創(chuàng)始人，我認為長期主義很重要，當然也不能過于固執(zhí)或守舊。創(chuàng)始人需要思考商業(yè)模式和技術底層邏輯是否過時，以及是否有顛覆性創(chuàng)新可能威脅現有業(yè)務。如果存在這樣的風險，公司應該主動進行自我顛覆，以保持競爭力。創(chuàng)始人需要有遠見和靈活性，以適應不斷變化的市場環(huán)境。

問答

Q1：紛享銷客是發(fā)展多年的SaaS公司，屬于營銷科技領域，在今年8月拿到了一筆7500萬美金的G輪融資，您覺得這筆融資對其他同類型的公司有什么啟示？

A：紛享銷客創(chuàng)始人羅旭的韌性極強，產品厚度充足。公司有望通過橫向合并整合成為中國最大的CRM公司，接近壟斷地位，從而能夠進一步提高市值?；谶@點，這一輪的估值相對合理，不到10 倍的市銷率（PS），一些老股東也退出了。

在行業(yè)發(fā)展趨勢方面，CRM行業(yè)正聚焦于與SaaS深度融合、移動社交化發(fā)展以及平臺體系化轉變三大特征。預計到2029年，中國CRM市場規(guī)模將超過88億美元。同時，國產CRM廠商正逐步實現對海外軟件的替代，國內CRM企業(yè)在技術創(chuàng)新、產品功能、本地化服務等方面不斷提升，逐漸成為企業(yè)客戶關系管理的首選。

Q2：關于企業(yè)軟件公司的收購、退出，接下來并購交易發(fā)生的可能性有多大？

A：未來一兩年內，我對市場前景持謹慎態(tài)度。市場需要一些公司退出，從而讓其它公司活得更好，消化原有的高估值。愿意降低估值出售的公司往往是那些無法持續(xù)經營的，而那些能夠生存的公司更可能等待市場出清、估值和信心修復后，再進行交易。

公司不能僅僅為了出售或上市而存在，而應該致力于提升自我價值和生存能力。雖然我對收購持開放態(tài)度，但我經歷的幾次公司出售并非主動尋求，而是在特定時機出現的最佳解決方案。關于潛在買家，即使不考慮跨界收購，市場上仍然存在有動機進行收購的公司，例如那些技術不足但市值高、收入穩(wěn)定的公司，他們可能會通過收購來提升競爭力。許多已經上市或處于行業(yè)領先地位的軟件公司自身也面臨挑戰(zhàn)，但可能不會采取激進的投資或收購策略，除非目標公司的估值讓他們感到舒適。

未來會有更多企業(yè)軟件公司走向盈利，即使規(guī)模和收入不大，但至少能夠保持健康。一些公司可能會退出市場，或者放棄多元化戰(zhàn)略，專注于核心業(yè)務。盡管市場可能不會對企業(yè)軟件給予太多關注，但這些公司仍有機會慢慢增長。對于企業(yè)軟件的投資和收購，需要有耐心等待市場自我調整和恢復。

A3：目前大部分的營銷科技或是SaaS企業(yè)，包括在港股等市場IPO的，看起來似乎都還在找閉環(huán)？

Q: 關于企業(yè)軟件市場的未來發(fā)展，有幾個關鍵變量，包括AI和出海策略。中國的軟件公司是否有能力出海，以及出海的形式，都是影響市場的重要因素。一些規(guī)模較小的公司在海外市場已經取得了不錯的成績，盡管在國內保持低調。企業(yè)需要適應市場的變化，包括商業(yè)模式的轉變。建議企業(yè)應該像傳統(tǒng)公司一樣，關注成本、收入和利潤，而不是僅僅追求規(guī)模擴張。即使在沒有風險投資的情況下，公司也應該保持健康的運營，實現盈利，并為股東提供分紅。舉個例子，我一位同學在光伏行業(yè)堅持多年，最終在行業(yè)回暖時成功上市。只要公司能夠保持健康運營，就有可能等到下一個風口。大多數公司很難穿越市場周期，盡管它們還活著，但可能會變得僵化。公司需要在市場周期中保持活力，避免被淘汰。

今年國內企業(yè)級SaaS的總體市場規(guī)模達到888億元（根據艾瑞咨詢數據），同比增長13.0%。但與此同時，宏觀經濟疲軟加之資本退潮，使得SaaS領域加速步入市場淘汰階段，SaaS廠商的運營思路也開始由快速擴張向以盈利為目標的精細化運營轉變。